价值链截取战略和反位营销创始人

企业创新策划专家——阮仙友

 阮仙友先生，世界商务策划师联合会WBSA国际高级商务策划师；国内知名的企业战略和营销顾问；高级培训师；全国十大杰出商务策划师之一；中国策划研究会特邀研究员；中国企业发展战略专家委员会专家委员。现任中国哈尔管理学院特邀讲师；外脑商务策划机构首席策划师。

　　商务策划师阮仙友从事企业战略、市场营销、品牌推广的研究、培训和策划，并有十五年的实践经验。同时对公开课、内训、短训班和讲座等也有丰富的教学经验。还曾发表过专业论文和其他相关文章几百篇，一本凝聚多年策划心血的商务策划专著正在出版。已在国内商务策划行业树立起较高的知名度。

阮仙友曾服务过湖南毛家饭店、安徽焦点、北京聚源庄、浙江陶氏、台州讯大、上海金通服饰、江苏海纳、上海巨凤、是浙江老爸等等上百家企业。其中包括企业战略、市场营销、品牌等方面的策划和培训案例，市场效果得到了业主的首肯。

基于这些理论研究和实践经验，使其在国内商务策划行业中已经树立起较高的知名度。同时，并独创出优势和严谨的商务思想：价值链截取战略和反位营销。

价值链截取战略：长长的行业价值链中总有企业能充分施展资源和管理优势的环节，价值环节选择是否得当和资源整合是否有足够的高度，将决定价值链截取战略是否成功。

反位营销：将顾客作为企业股东来思考和实施企业的营销或促销，让顾客的资金和时间等成本像股东的资本一样可以增值，以此来驾驭目标顾客的忠诚度。

他的观点：思想的深度决定成就的高度。

联系电话：131 8566 2530, 0576 2206 360

个人主页：www.whynoo.chinavalue.net

邮箱：whynoo@sina.com  whynoo@163.com

市场营销培训课

一、市场营销的基本理论

1、市场

A、市场分类

B、市场的特征

C、产业市场的特点

D、产业市场的购买对象

E、产业市场顾客的购买行为

F、维持顾客的方法

G、产业市场中的购买决策对象

H、顾客的购买决策过程

2、市场营销观念

A、生产观念

B、推销观念

C、市场营销观念

D、社会营销观念

3、市场营销环境分析

A、威胁分析

B、机会分析

4、顾客价值理论

A、顾客让渡价值

B、顾客满意度

5、市场细分与目标市场

A、市场细分

B、市场细分的作用

C、市场细分的条件

D、市场细分程序

E、选择目标市场

F、目标市场营销策略

G、目标市场定位

6、4P与4C

A、4P

B、4C

二、确立销售理念

1、理念

2、营销与销售的区别

3、营销团队的合作意识

4、推销

A、推销的功能

B、推销过程

C、推销策略

三、沟通——提升顾客的忠诚度

1、如何沟通

A、推销

B、直销

2、解惑忠诚度

A、满意顾客不等于忠诚顾客

B、忠诚度的价值

3、提升顾客忠诚度

A、提高顾客转换成本

B、企业核心竞争力的构建

品牌是竞争的主角

品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。

★ 品牌是企业的保护伞

★ 品牌是竞争的利器

★ 品牌是企业的无形资产

★ 品牌是企业战略要素

★ 品牌是目标市场的价值反映

★ 品牌是产品的个性反映

★ 品牌是企业产品在市场的识别要件

★ 品牌是企业获取超额利润的有效工具

★ 品牌是企业控制产业链上下游的武器

★ 品牌是建立顾客忠诚的先决条件

★ 品牌是企业抵御风险的有力盾牌

1、品牌的组成成分

● 品牌是一个企业产品的牌子，用以识别一个或一群的产品或服务，并以之区别于其他竞争者。

● 品牌包括名称和标志，经过注册以后才能是商标。品牌是商标的俗称，是由文字、名称、图案、符号组成。

● 品牌的命名

2、品牌的特征

●品牌的知名度仅仅是品牌在一定范围内知名而已；

●品牌的美誉度则是顾客对该品牌普遍表现出的向往态度；

●品牌的忠诚度是顾客所表现出的一种执著并导致不断重复购买的成因。

3、品牌的作用

●对顾客的作用：

●对厂家的作用：

●对社会的作用：

4、品牌的阶段

——导入期

——成长期

——全盛期

——衰落期

5、品牌的内涵

——属性

——利益

——价值

——文化

——个性

——使用者

6、品牌的策略

——统一品牌策略

——多品牌策略

——品牌系策略

——3P策略

——中间商品牌策略

7、品牌定位

——品牌的市场定位

——品牌的个性定位

——品牌的内涵定位

8、品牌如何推广

A、企业创造一个品牌很容易，但塑造一个名牌则非常的难。

——品牌导入期推广提示

——品牌成长期推广提示

——品牌全盛期推广提示

——品牌衰落期推广提示

B、必须指出，品牌的推广还是有许多共性要素，这些方面无论品牌处在什么阶段都是适用的。

——有一个好的品牌名称和有丰富想象力的标志

——让品牌推广成为企业战略的主要组成成分

——企业内外和产品内外都应突出品牌

——确保产品质量

——发展规模经济

——科学的经营、管理和决策

——注重形象宣传

——价格定位的准确性

——不断创新

9、品牌认识的误区

A、把名牌视为品牌的最高战略。

● 只要提高知名度就是名牌，这势必导致短期行为盛行，不可能构建强势品牌，如秦池。

★ 对策：

B、把品牌等同于符号标志。

● 把品牌当作一种符号来推广，势必导致没有完整的品牌体系，品牌内涵空洞。如太阳神。

★ 对策：

C、重视产品营销，不重视顾客认知管理。

● 竞争时代，同质化严重，不重视顾客的真实想法或仅以产品来竞争不足以建立优势。如大多数空调厂家。

★ 对策：

D、品牌的内涵定位不准。

● 品牌的内涵定位不准导致企业品牌推广的效率不高，资金和时间浪费严重。如汾湟可乐。

★ 对策：

E、以广告宣传代替品牌创造。

● 仅是大规模地做广告，只能建立知名度，而没有忠诚度。如三株。

★ 对策：

F、品牌自我张扬过度。

● 把品牌当作自我宣泄、自我表现的手段，容易导致顾客反感和同行的嘲笑。如娃哈哈的“中国人自己的可乐”。

★ 对策：

G、把企业形象当成品牌。

● 企业形象是企业战略体系的外化特征，而品牌是独立于企业战略的一套体系。两者混为一谈必将使目标顾客难以适从。如三九。

★ 对策：

H、随意制造题材宣传代替品牌形象宣传。

● 这种随意制造的题材轻则造成品牌形象混淆，重则使品牌形象严重受损。如奥克斯大打概念牌。

★ 对策：

I、缺乏长期、一致和统一的品牌管理。

● 品牌缺乏的持续监管和控制，势必造成品牌形象落伍、顾客流失和竞争力下降。如红塔山。

★ 对策：

J、忽略品牌的经济性。

● 品牌推广的过度投入是导致企业或品牌利益入不敷出或中途夭折的罪魁祸首。如爱多。

★ 对策：

战略决定成败 

● 1、战略对于企业的作用

      A、何为企业发展战略

       B、战略指明企业发展方向

       C、战略是企业一切经营行为的归依

       D、竞争战略乃制胜法宝

● 2、只有战略才是引领企业发展的头号功臣

       A、战略衍生企业行动纲领

   B、战略时刻提示企业的营销行为

 C、战略是检验企业经营业绩的标准

       D、战略是企业凝聚力的产生源头

● 3、战术告诉你如何生存

       A、战术是战略的傀儡

       B、战术不等于饥不择食

       C、战术能带来丰盛的晚宴

● 4、营销丰富了生存与发展的手段

       A、营销是战略计划的先锋

       B、传统营销理论是创新性营销的基础

       C、从营销的多样性学会以不同角度看市场

       D、营销是攫取利润的有效工具

● 5、品牌是让你的企业穿上盔甲

       A、品牌的组成成分

       B、品牌的内涵

       C、品牌如何推广

       D、品牌认识的误区

● 6、教你如何制定战略

       A、制定企业使命

       B、战略环境分析

       C、确定企业战略目标

       D、竞争战略定位

       E、执行战略

● 7、现场答疑解惑

       战略、营销和品牌三个层面。