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濮锦梁金牌课程:营销管理(84小时)

发表日期:2018年7月12日  本页面已被访问 6254 次

14天,计84小时)

 

销售经理特训班:(2天)

1、如何建立能征善战的销售团队?

2、如何进行客户管理?

3、销售经理应具备哪些技能?

 

区域主管特训班:(2天)

1、区域主管应具备的技能

2、如何有步骤地开发区域市场?

3、如何有效地管理区域市场?

 

现代营销人员专业知识研修班:(10天)

1、如何制订公司经营战略?(3小时)

2、制订年度策略性营销规划的程序和方法(18小时)

3、如何有效执行营销计划?(6小时)

4、如何寻找并开发潜在客户?(3小时)

5、如何进行行业及行业竞争分析?(6小时)

6、如何利用波斯顿分析法制订最佳的产品组合?(3小时)

7、如何定价与设计分销渠道?(6小时)

8、如何有效地利用广告与促销?(3小时)

9、销售人员职业技能与素质训练(12小时)

 

如何制订公司经营战略?

3小时,不包括训练)

每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公司前进的方向,是公司经营的蓝图,公司依此建立其对客户的忠诚度,赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位,成功地同竞争对手进行竞争,满足客户的需求,获得卓越的公司业绩。

所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和规划的核心所在。正如通用电气公司的战略计划经理所说:“营销经理在战略制定的过程中至关重要,他在确定企业任务中负有领导的责任:分析环境、竞争和企业形势;制定目标、方向和策略;拟定产品、市场、分销渠道和质量计划,从而执行企业战略。他还要进一步参与同战略密切相关的方案制定和计划实施活动。”

 

本课程重点讨论以下一些问题:

l         战略营销的过程是怎样的?

l         如何制定企业的使命?

l         如何客观有效地进行SWOT分析?

l         如何制定公司的目标和相应的战略?

l         战略必须转化成具体可执行的计划,如何将营销战略转化为营销计划?

l         营销活动的组织、营销计划的执行、控制和评估是怎样进行的?

 

本课程主要内容:

一、战略营销过程

二、确定公司的业务使命

你的公司在经营什么?公司的业务使命是什么?

三、外部环境分析(机会与威胁分析)

四、内部环境分析(优势/劣势分析)

公司内部的竞争能力如何?公司经营的优势和劣势是什么?

五、SWOT分析总结

如何善用公司的优势和市场机会?如何改善公司的劣势和防备公司所面对的外部威胁?

案例:长城GW-GX9000B市场SWOT分析

六、目标的制定

1.公司目标

2.营销目标

七、公司战略和营销战略制定

五种最常见的公司战略是:

1低成本领先战略

2、差别化战略

3最优成本战略。

4基于低成本的集中化战略。

  5基于差别化的集中化战略。

八、营销活动计划方案

九、营销管理——营销计划方案的执行、控制、评估及反馈

案例:公司战略实例――麦当劳公司

十、思考题

 1、在瞬息万变的商业环境中,战略营销对于企业建立长久的市场竞争地位具有怎样的意义?

2、如何有效界定企业的经营业务?如何有效地制定企业的使命?

3、战略是实现公司使命和达成公司的目标的手段,如何建立能够为企业创造长久竞争优势的公司战略和营销战略?

4、任何战略必须是行动导向的,如何出色地将所制定的战略予以执行和落实?

 

 

制订年度策略性营销规划的程序和方法

(三天)

第一部分  商战利剑:年度策略性营销规划

一、营销发展的三个阶段

二、什么是年度策略性营销规划?

三、年度策略性营销规划的11个步骤

 

第二部分  机会及威胁分析(一):宏观环境

一、 

二、经济状况

三、社会文化

四、政治环境

五、科学技术

六、自然环境

七、检查要点

 

第三讲  机会及威胁分析(二):消费者购买行为

一、消费者购买行为模式

二、影响消费者购买行为的主要因素

三、检查要点

 

第四讲  机会与威胁分析(三):竞争者

一、从市场结构着手

二、分析个别竞争者

三、相对竞争优势分析

四、掌握竞争优势的检查表

 

第五讲  机会及威胁分析():市场总需求分析

一、什么是市场潜量?

二、市场总需求预测(market forecast)

三、自检作业

 

第六讲  机会与威胁分析():前期业绩和策略评估

一、年度计划评估

二、盈利能力评估

三、效率评估

四、策略评估

五、自检作业

 

第七讲  长处及弱点分析

一、评估资源

二、认清长处

三、评估处长及弱点对未来的影响

四、自检作业

 

第八讲  SWOT汇总

 

第九讲  经理人小结

一、经理人小结的原则

二、经理人小结的内容

三、计划表

 

第十讲  计划的假设和前提

一、若干假设

二、假设和前提的作用

三、计划表

 

第十一讲  设定营销目标和目的

一、目标和目的的含义

二、如何设定年度营销目标

三、设定年度营销目标时需注意的问题

四、一个例子

五、如何评估目标的优先顺序

 

第十二讲  设定年度销售目标

一、理想的销售目标

二、从量的的角度来评估

三、从质的因素评估

 

第十三讲  制定基本营销策略(一)

――设定企业的策略领域

一、策略的含义

二、策略的层次

三、策略领域

四、设定策略领域的方法

 

第十四讲  制定基本营销策略(二)

――决定竞争地位及竞争策略

一、经营资源

二、经营资源决定竞争地位

三、经营资源决定竞争策略

 

第十五讲  制定基本营销策略(三)

――从策略性营销观点制定组织策略

一、组织形态类型

二、营销组织设计

 

第十六部分  设定营销组合策略(一)

――产品策略之产品组合策略

一、产品代表的意义

二、产品在策略上的变动性

三、产品策略

四、产品组合策略

五、产品组合策略的好处

 

第十七部分  设定营销组合策略(二)

――产品策略之品牌策略

一、品牌选择方式

二、品牌延伸策略

三、多品牌策略

四、新品牌的命名

 

第十八部分  设定营销组合策略(三)

――产品策略之产品差异化策略

 

第十九部分  设定营销组合策略(四)

――产品策略之定位策

一、定位策略的类型

二、使用定位图定位

三、使用配合定位法

 

第二十部分  设定营销组合策略(五)

——产品策略之包装策略

一、包装的基本原则

二、包装策略的运用

 

第二十一部分  设定营销组合策略(六)

——产品策略之产品生命周期策略

一、什么是产品生命周期

二、产品生命周期策略

 

第二十二部分  设定营销组合策略(七)

——价格策略

一、价格决定的流程

二、价格目标

三、决定价格的相关因素

四、价格策略

五、价格的调整功能

六、决定价格及价格评估

 

第二十三部分  设定营销组合策略(八)

——促销组合策略

一、什么是促销组合?

二、拟定促销组合策略

 

第二十四部分  设定营销组合策略(九)

——营销渠道策略

一、什么是营销渠道?

二、营销渠道策略

 

第二十五部分  营销活动方案计划及进度

一、年度广告计划方案

二、新产品上市方案

三、经销商辅导方案

四、对消费者年度促销方案

五、对经销商年度促销方案

六、对销售人员年度促销方案

七、大型展示会方案

八、消费者购买行为市调方案

九、计划表

 

第二十六部分  年度营销预算

一、步骤1:销售目标计划,包括七个计划表。

二、步骤2:销售人力计划,包括两个计划表。


三、步骤3:营销费用预算,包括六个计划表。

 

 

如何有效执行营销计划?

(三小时)

导言:公司所制定的营销战略的营销计划最后必须被忠实有效地执行,这便是营销管理的核心职能所在。它要求公司要建立一个能够成功执行计划的组织,制定对计划实施起支持作用的政策和运作程序,诸如营销活动的控制评估系统。以达到既定结果为目标,采取必要的激励措施,鼓励销售人员努力向公司的营销目标而奋斗,营造一种有利于计划实施和执行的公司文化和工作环境,建立公司的市场信息系统和信息情报交流反馈系统,使所有的销售人员都能始终如一和有效地完成他们的任务。

公司的营销计划制定得越缜密,执行得越有效,公司就越有可能在市场上成为一个强有力的竞争者,就越有可能在市场上获得竞争的成功。

 

课程主要内容:

一、营销组织

二、营销与其它部门之间的关系

三、建立市场营销导向的机制

四、营销计划的执行

五、营销活动的控制

六、营销活动的评估

七、销售过程的时间控制

八、市场推广费用

九、市场推广费用

十、销售人员管理

 

 

如何寻找并开发潜在客户?

(三小时)

导言:谁想要购买公司的产品或服务?战略营销相当大的部分是对公司的客户和潜在客户进行好好地分析。对客户和潜在客户了解的多少会决定公司能取得多大的成功。通过市场营销研究可以搜集到有关客户和潜在客户的各种信息。没有任何东西能替代过硬的信息。事实和数字可以把营销计划方案从充满希望的设想转化为富于目的性的具体行动。

课程内容:

1公司的当前客户有哪些?他们是谁?他们分布在怎样的细分市场上?

2、公司的最佳客户是谁?最差客户是谁?对于最佳客户如何更好地满足他们的需求和提供更高水平的服务,以确保他们给你带来持续的利润;而对于那些较差的客户,公司如何处理?

3、客户为什么购买公司的产品或服务?这到底给客户带来怎样的利益?

4、客户的购买行为、购买方式和购买习惯是怎样的?他们是怎样做出购买选择的?

5、公司的潜在客户在哪里?如何去开发他们?

 

 

如何进行行业及行业竞争分析?

(三小时)

导 言:无论你的公司经营什么,都必须了解行业及其竞争状况。行业及竞争分析是对公司商业生态环境的重要层面做战略性的评估。

行业之间在以下几个方面有着重大的区别:经济特点、竞争环境、未来的利润前景。行业经济特性的变化取决于下列各个因素:行业总需求量和市场成长率、技术变革的速度、该市场的地理边界(区域性的?全国范围的?)、买方和卖方的数量及规模、卖方的产品或服务是统一的还是具有高度差别化的?规模经济对成本的影响程度、到达购买者的分销渠道类型;行业之间的差别还体现在对下列各因素的竞争重视程度:价格、产品质量、性能特色、服务、广告和促销、新产品的革新,在某些行业中,价格竞争占统治地位;而在其它行业中,竞争的核心却可能集中在质量上,或集中在产品的性能上,或集中在品牌形象与声誉上。

一个行业的经济特性和竞争环境以及它们的变化趋势往往决定了该行业未来的利润前景,对于那些毫无吸引力的行业,最好的公司也难获得满意的利润;相反,颇有吸引力的行业中,弱小的公司也可以取得良好的经营业绩。

 

本课程将重点讨论以下内容:

1、行业主要的经济特性是什么?

2、行业中的变革驱动因素有哪些?

3、决定在行业环境中取得竞争成功的关键因素是什么?

4、行业是否具有吸引力?取得超过年平均水平的盈利前景如何?

5、行业中发挥作用的竞争力量有哪些?它们有多强大?

6、行业的市场总体需求情况如何?

7、公司的竞争对手是谁?其战略和目标是什么?优势在何处?弱点在何处?

8、相对于竞争对手,你的公司优势在何处?其处于怎样的竞争地位?

 

如何利用波斯顿分析法制订最佳的产品组合?

3个小时,不包括训练)

导言:产品或服务是市场营销计划的核心和灵魂。产品好、受目标客户喜爱,市场营销计划成功的可能性就大;否则,市场营销计划就很难长期成功地推销该产品。事实上,任何市场营销计划的核心都应包括一些真正有价值的产品或服务。你的产品或服务在客户眼里必须有明显的特色或者优点。

采取对准客户感受和需求的营销战略,深刻理解你的目标市场,对照那些市场的需求衡量你所提供的产品或服务。你可以改变过时的产品或服务,也可以开发新的产品以适应你的客户变化着的需求。

为了拥有竞争优势,你对你的产品或服务要比竞争对手对他们的产品或服务了解的更好,同时要知道从你客户的眼光来看你的产品或服务的利益。

本课程重点讨论以下一些内容:

一、公司的产品或服务的利益体现在哪里?

1、列出你当前销售的产品或服务清单

2、对于每一种产品或服务,弄清楚它的核心用途是什么?

3对于每种产品或服务要弄清楚的几个问题

4、你是否应该扩充当前的产品线?

5你的产品或服务的竞争品或可能的替代品是什么?

6同竞争产品或服务相比较,每种产品或服务的特有优点和缺点是什么?

7你是否正在提供满足客户需求的正确的产品或服务组合?

8你有计划对产品或服务进行改善?

9你正在计划什么新的产品或服务吗?

10对你的产品或服务列出五种新用途

二、产品或服务独有的销售特色是什么?

特色、质量、式样、一致性、耐用性、可靠性、设计、包装、价格、广告与促销、递送或交货、方便性、售后服务。

三、产品的定位

常见的定位策略有:特色定位、利益定位、使用定位、使用者定位、竞争者定位、质量定位、价格定位。

四、产品或服务组合分析:最好与最坏的产品或服务

五、新产品开发

1、新产品开发所面对的挑战

2、新产品开发的组织安排

3、新产品开发的过程控制

六、产品生命周期

产品的发展经历四个阶段:引入期、成长期、成熟期和衰退期。

七、在产品生命周期中的营销战略

1、引入阶段

2、成长阶段

3、成熟阶段

4.衰退阶段

八、品牌决策

1、品牌的含义

2、品牌的忠诚度

3、品牌化决策

九、质量担保

十、包装

思考题

1、如何看待公司的产品或服务为客户所提供的利益?

2、如何对产品进行有效的定位?

3、借助波士顿公司的产品组合模型,对公司产品组合进行分析,找出最好与最坏的产品。

4、如何去发现有价值的创意?

5、如何运用产品周期理论对公司现有产品进行恰当地管理?

 

 

如何制订分销渠道策略(一)

如何设计分销渠道?

导言:近两年“渠道”一词的走热,使渠道从幕后走到前台,渠道的神秘面纱被揭开。除了产品策略和价格策略之外,厂商对渠道策略也越来越重视。这种变化是基于市场的变化而进行。

课程主要内容:

一、分销渠道及其结构

1、分销渠道概念

2、分销渠道的结构

3、分销渠道类型

案例:联想电脑的渠道建设

二、分销渠道系统的发展

1、垂直渠道系统

2、水平式渠道系统

3、多渠道营销系统

三、中间商的类型

1、批发商

2、零售商

四、分销渠道的设计与选择

1.影响分销渠道选择的因素

2.评估选择分销方案

3.分销渠道管理与控制

案例:联想科技商城

五、实体分配

1. 实体分配的范围与目标

2.实体分配的战略方案

六、电子分销

1.什么是电子分销?

2.渠道转型

案例:佳都国际分销渠道

 

七、思考讨论题:

1.分销渠道的冲突主要有哪些形式?

2Internet对分销渠道有哪些影响?

3.你认为分销渠道的发展趋势是什么?

 

 

如何制订分销渠道策略(二)

如何定价与设计分销渠道?

 

导言:在营销组合中,价格是唯一能产生收入的因素,其它因素则表现为成本。价格也是营销组合中最灵活的因素,它与产品和渠道不同,其变化异常迅速。

价格与价格竞争是公司所面临的首要问题。为产品定价是商业中令人感到头痛的问题。

价格是你的利益的体现,也是客户对你所做的一切努力的应有回报。在定价时,你必须确保你的公司得到应有的利益。没有人会付给你高于你的定价的价钱,因此,你不要定低了价格。

营销活动的关键是:让客户心甘情愿地、快速地为你的产品或服务付费。

本课件主要探讨以下内容:

一、从客户的立场上如何看待产品的价格?

二、定价时要考虑的主要因素是什么?

三、定价的步骤

(一)确定你的定价目标

(二)确定价格范围

(三)确定竞争性的定价策略

(四)考虑产品结构、库存成本和销售成本的影响

四、如何对定价进行修订?

五、如何应对价格变动?

六、分销渠道的结构与设计

七、渠道的长度

八、渠道的宽度

   九、分销渠道的设计中要特别注意的问题

    十、分销渠道的作用

十一、分销渠道之间的关系

(一)分销渠道中的垂直关系

(二)分销渠道中的水平关系

(三)分销网络中的交叉关系

    十二、分销渠道的政策

(一)产品政策

(二)价格政策

(三)促销政策

(四)人员推广政策

十三、分销渠道的管理

(一)渠道成员的选择

(二)渠道成员的激励

(三)渠道成员的评估

(四)渠道调整

    十四、市场后勤

 

 

如何有效地利用广告与促销?

(三小时)

  言:你的公司不仅要开发出优良的产品,给予有吸引力的定价,使它易于为目标客户所接受,同时还必须与当前的和潜在的客户、中间商及公众进行沟通,将相关信息传递给他们。诸如产品的特色、式样、价格、包装以及对购买者的利益所在等等。广告和促销是帮助你达到上述目的必要手段。

广告和促销重在定位。你必须决定你的公司应该占据什么样的市场位置,以及应该怎样从竞争和其他力量的观点促销其产品或服务。对这定位目标的市场做有目标的广告和促销是推广你的产品和提高市场份额最有效的方法。因此,在你做有效的广告和促销之前,必须弄清楚以下问题:

l         ?谁是你的当前客户和潜在客户?你已经细分了你的市场(参见第二章),也选定了自己的目标市场,于是你能很容易确定出你的广告和促销时对着谁的。

l         为什么?你的广告和促销要达成什么样的目标:增加销售额?引进新产品?保持或增加市场份额?树立或树立一种形象?建立新的品牌?

l         什么时候?无论广告还是促销,实际的选择最为重要。假如时间定错,最好的广告和促销也会失败。

l         什么东西?你试图促销什么特定的产品或服务?他们的销售特色是什么?

l         什么地方?什么样的媒介对你的广告和促销活动是最好的?

l         怎么做?你的广告和促销内容是怎样的,你要传达什么的信息给你目标客户?如何对你的广告和促销做最佳设计才能达到你的目标?

课程主要内容:

一、广告的目标

二、广告预算

三、广告信息

四、广告媒体决策

五、广告效果评价

六、公司如何选择广告代理商?

七、促销的目标

八、促销预算

九、促销组合决策

十、确定促销组合的影响因素

十一、销售促进的决策

十二、公共关系决策

十三、直销

十四、评价促销工具

 

 

销售人员职业技能与素质训练(一)

 

销售提升篇:做一名优秀的销售人员

有些销售人员在任何情况下都会做得有声有色。他们有丰厚的收入,住豪华的房子,开好车。而且他们很快乐、轻松,似乎能够完全掌握自己的生活。他们在每一个公司都可以成为顶尖的销售人员,而且公司也仰赖他们继续创造更好的业绩。

为什么他们能够这么成功呢?其实,我们不要只问别人做了些什么,我们要问我们自己:知道我们的顾客是谁吗?真的很了解我们的顾客吗?我们为顾客设想了什么?我们为顾客做了些什么?顾客是否非常满意我们的产品?顾客是否非常满意我们的服务?是否虚心倾听顾客的抱怨?是否不断采取改善的行动?

我们知道运动比赛,第一名和第二名的差距并不大,但他们所获得的奖金却相差数倍乃至数十倍,而那些同样参加比赛的人却只能获得微乎其微的出场费,但有谁相信第一名和其它参赛的选手的差距是十倍甚至数十倍呢?同样的道理,一个销售人员为他的公司和自己赢得一笔生意,因此赚到了全额的佣金。但这并不意味着他销售的产品绝对比竞争者的产品好,或比较便宜?当然不是!他的产品可能不如竞争者,也可能更贵,但是无论如何,是他赢得了这笔交易。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀,但是他具备了赢得这一单生意的优势,所以他能够得到这笔交易。这是一个竞争的社会,您如果要跨入成功者的行列,您就必须比所有人都快半步,这样,您才有机会获得数十倍的收入。

专题一:建立稳定的商业联系

一、提高您的服务品质

二、客户关系的三个“为什么”

三、客户服务的本质

四、客户服务的原则

五、客户不满意的服务分析

六、如何改善服务品质

七、处理好与老客户的关系

八、加强您的售后服务

九、妥善处理客户投诉

十、与您的客户共同成长

十一、做好您的客户管理

十二、制造您的宣传大使

专题二:时间管理的技巧

一、花费时间与用时间投资

二、做工作计划,按计划工作

三、让您的每一天都卓有成效

四、网络时代的销售人员

五、正视失败与拒绝

六、选择销售的六种动机

七、争取成功的机会

八、培养良好的习惯

九、培养您的第二天性

十、消除自卑意识

十一、培养自信心

 

销售人员职业技能与素质训练(二)

做一名优秀的销售人员

6小时,包括训练)

第一部分:如何识别客户的利益点?

一、将特性转换成利益的技巧

二、为客户寻找购买的理由

第二部分:如何做好产品说明?

一、什么是产品说明?

二、产品说明的目的

三、成功产品说明的特征

四、产品说明的技巧

五、三段论法

六、图片讲解法

第三部分:展示的技巧

一、什么是展示

一、什么是展示?

二、影响展示的要素

三、展示的优势

四、展示的准则

五、展示的忌讳

六、展示的类型

七、展示前的准备

八、展示说明的注意点

九、准备您的展示讲稿

十、成功导航:展示讲稿范例

第四部分:如何撰写建议书

一、建议书的准备技巧

二、建议书的撰写技巧

三、建议书的构成:

(一)封面及标题

(二)问候

(三)目录

(四)主旨

(五)现状

(六)建议书改善对策

(七)比较使用前及使用后的差异

(八)成本效益分析

(九)结论

(十)附件

第五部分:客户异议的处理

一、客户异议的含意

二、异议的种类

(一)真实的异议;(二)假的异议;(三)隐藏的异议。

三、异议产生的原因

四、处理异议的原则

(一)事前做好准备

(二)选择恰当的时机

(三)争辩是销售的第一大忌

(四)销售人员要给客户留“面子”

五、客户异议处理技巧

(一)忽视法

(二)补偿法

(三)太极法

(四)询问法

(五)“是的……如果”法

(六)直接反驳法

六、客户异议处理话语范例

第六部分:达成最后交易的技巧

一、达成协议的障碍分析

二、达成协议的时机与准则

(一)达成协议的时机:语言信号;动作信号;表情信号。

(二)达成协议的准则:经常性准则;对每一个销售重点的准则;重大异议解决后的准则。

三、达成协议的技巧

(一)利益汇总法

(二)本杰明·富兰克林法

(三)前提条件法

(四)价值成本法

(五)证实提问法

(六)直接询问法

(七)选择法

(八)哀兵策略法

四、未达成交易的注意事项

(一)正确认识失败

(二)友好地与顾客告辞

(三)启发式销售的运用

 

 

区域主管应具备的技能

(三小时)

学习要点:

1、市场调研的程序、方法、反思

2、区域市场评估的内容

3、区域市场销售预测的方法

4、推销技能及提高推销技能的方法

5、促销规划及“营销沟通工具”应用指南

6、商品陈列的主要类型和方法

 

学习目的:

1、掌握市场调研完整的操作程序和调研方法

2、掌握评估和预测区域市场的方法

3、掌握推销技巧并有效地指导推销实践

4、熟悉促销工具和促销规划

5、了解商品陈列的方法和技巧

内容结构:

第一部分   市场调研技能

第二部分   区域市场评估与预测技能

第三部分   推销技能

第四部分   促销技能

第五部分   商品陈列技能(商品陈列案例介绍:可口可乐的市场生动化)

 

 

如何有步骤地开发区域市场?

(三小时)

学习要点:

1.  市场背景分析的具体内容

2.  营销战略规划的各个方面

3.  营销策略的内容

4.  区域市场开发的的若干步骤

 

学习目的:

1.  掌握区域市场开发的程序

2.  了解寻找市场机会的方法

3.  学习制定营销战略

4.  学习制定包括价格、渠道、宣传等在内的营销策略

了解开发区域市场时的实际运作

 

内容结构:

第一章  市场背景分析

第二章  营销战略规划

第三章  营销策略规划

第四章  区域市场开发

区域市场开发案例:

1TCL:赢家之道

2.中联阿归养血糖浆营销策划

3.“金霸王”闪电破山城

4.美国利盟公司在中国的成长

 

 

 

如何有效地管理区域市场?

6小时,不包括实际训练!)

学习目的:

1、让区域主管进行自我定位

2、学习如何建立一支过硬的团队

3、掌握渠道设计的方法

4、掌握管理渠道冲突和窜货的方法

5、学习渠道激励的方法和技巧

6、掌握销售过程管理的内容和方法

7、学习如何建立专业的检讨体系

 

学习要点:

1区域主管的职责

2、销售队伍建设的内容

3、渠道的设计和管理

4、开发新客户的方法

5、管理客户的方法

6、以“销售日报表”为核心的销售管理工具

7、专业检讨体系的建立

 

内容结构:

第一部分:关于区域主管

一、区域主管角色

(一)区域主管职能

(二)区域主管角色

二、区域工作要点

(一)区域主管“六”大理念分解

(二)区域日常工作要点

(三)区域主管工作时间安排

三、区域主管与销售部的关系

四、区域主管与市场部的关系

附录一:区域主管岗位描述

附录二:销售经理岗位描述

 

第二部分:销售队伍建设

一、确定销售队伍目标

二、确定销售队伍战略

三、规划销售队伍的结构

四、设计销售队伍规模

五、设计销售队伍报酬

六、招聘和选拔销售代表

七、销售代表的训练

八、销售代表的激励

八、销售代表的激励

 

第三部分:渠道管理

一、渠道流程

二、渠道流程管理

(一)物流管理

(二)资金流管理

(三)信息流管理

三、渠道评估和调整

(一)评估

(二)调整

四、渠道冲突管理

(一)正视渠道冲突

(二)渠道冲突的基本类型

(三)冲突:厂家与商家

(四)冲突:商家与商家

(五)渠道危机的痼疾:窜货

(六)设计良性冲突,化解恶性冲突

五、渠道激励

(一)渠道激励概述

(二)渠道激励的基本套路

六、铺货管理

(一)铺货带来业绩。

(二)把握“铺货量”

七、货款管理

(一)货款回笼管理方法

(二)重视新客户的应收款问题

(三)帮助经销商减少零售点的应收款风险

 

第四部分:客户管理

一、开发新客户

(一)开发经销商(店)

(二)开发新顾客

(三)寻找潜在客户的方法

(四)潜在客户的资料登录

(五)潜在客户的数量

(六)潜在客户的拜访推销

(七)客户卡的管理

(八)潜在客户开发检核

二、正确处理开发与维系的关系

(一)“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配

(二)维系老客户的真正意义

(三)利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量

(四)预防“重新轻旧”

三、客户管理和沟通方法

(一)建立客户数据库

(二)开展客户调查

(三)组织客户系列化

(四)客户管理的沟通方式

四、 辅导客户

售后服务

(一)产品售后服务

(二)客户的维系

 

第五部分:销售过程管理

一、销售管理工具

二、销售日报表的管理

(一)销售日报表的功能

(二)“销售日报表”应具备的基本条件

(三)业务员不愿意填写“销售日报表”的心态

(四)业务员乐于填写销售日报表的两个条件

(五)销售日报表的分析

(六)销售日报表的检讨

 

第六部分:销售结果管理

一、建立检讨体系

(一)对业务员的检讨

(二)对经销商的检讨

(三)对内勤的检讨

二、正确确定检讨周期

(一)日检讨

(二)周检讨

(三)月检讨

三、制定合理的检讨方法和流程

四、将结果管理过渡为过程管理

 

渠道管理案例(佳都国际集团(PCI)渠道定义

 

 

如何建立能征善战的销售团队

(三小时)

导言:销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作,最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力,而不是简单的控制销售员的行动。

 

课程目标:

1.合格销售人员应具备的素质;

2.对销售人员培训的必要性;

3.如何激励销销售人员;

4.如何对销售人员进行行动管理;

5.建设销售团队的重要性;

6.如何提升销售团队。

 

课程主要内容:

一、销售人员的招聘

二、销售人员的培训

三、销售人员的激励

四、销售人员的行动管理

五、销售团队建设

六、提升团队

 

 

如何进行客户管理?

(三小时)

导 言:客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下,客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求,是企业成功的关键。如今,“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学,以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下,适应客户的需求,给客户自己选择产品的权利,让客户得到自己真正想要的东西,是竞争的关键需要。

课程目标:

1.客户开发的基本步骤;

2.客户管理的内容;

3.了解客户满意度;

4.客户服务的主要内容。

 

课程主要内容:

一、销售过程管理

二、客户开发

三、客户管理

四、顾客满意度

五、客户服务

 

 

销售经理应具备哪些技能?

(三小时)

  言:对一个合格的销售经理,只有知识是远远不够的,知识只是保证成功的必要条件。你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能,远非读完本章就可以做到,但本章就销售经理需要掌握的基本技能作一个概述。至少,在学完本章后,你可能不会犯常识性错误。

课程目标:

1.  销售经理需要哪些基本技能;

2.  商务活动中应遵循那些基本准则;

3.  商务活动中需要注意的基本问题;

4.  言语沟通中需要注意的问题;

5.  非言语沟通的方式;

6.  基本谈判技巧;

7.  如何与下属沟通。

 

课程主要内容:

一、商务活动中的基本准则

二、销售经理的基本技能

三、商务技能

四、言语沟通策略

五、非言语沟通

六、谈判策略

七、管理下属

热烈祝贺“哈尔管理网”倾情上市!哈尔精神:“尚诚、崇智、厚德、惟实、创新、高效!”哈尔宗旨:“全心全意为中国民营企业服务,群策群力为中国企业排忧解难!”哈尔行为准则:“敬业、专业、专注、务实、创新、高效!”哈尔经营原则:“适应市场,开拓市场,维护市场!”哈尔经营目标:“打造具有国际水准的全球性专业智囊机构,成为值得客户信赖的长期战略合作伙伴!让成功的客户再创辉煌,让困惑的客户拥有希望,让潜在的客户开启心智!”哈尔经营方针:“追求高效,超值服务!绘制精彩瞬间,铸就卓越永恒!”“以知识铺就成功之道,用智慧编织美好人生!”



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