2007年可谓是中国银行理财的黄金之年，理财产品数量（突破2000只）、理财产品发行规模（近一万亿元）、理财产品创新速度均创下历年之最。诚然，2007年银行理财业务的快速发展与当年资本市场的空前繁荣是分不开的，资本市场的发展既点燃了中国居民追求财富的梦想，催生了居民理财意识的觉醒，同时也丰富了银行理财的产品，当然也与日益宽松的政策环境不无关系。于是我们看到，理财业务在各银行业务结构中的地位空前提高，并成为银行个人金融业务的必争之地。理财业务在过去的一年中有哪些问题是值得我们关注的？展望2008年，银行理财业务的竞争将更加激烈，如何看待理财业务未来在中国的发展前景？本期银行家论坛邀请来自商业银行和监管部门的相关人士对此做了盘点和展望。

张旭阳：着力拓宽银行理财业务之路

2008年，商业银行理财业务仍然面临着巨大的发展空间，但是商业银行仍要注意不要把理财业务之路越走越窄。

长期看，由于理财业务将国内居民财富迅速扩张对金融服务在深度与广度上的外在要求与银行自身进行金融创新以实现战略转型与差异化经营的内在需求有效地结合在一起，商业银行理财业务因此具有强大的生命力，发展空间巨大。而2008年，由于中国的资本市场存在诸多不确定因素，更提供了商业银行理财业务加快发展的契机。国内从紧的货币政策到底有多紧？企业盈利在2008年是否还会保持较快增长？国际资本市场的波动对国内金融市场的影响会有多大？

这些都是未知数。但一个普遍的观点是，前两年国内资本市场的行情在2008年难以出现，市场操作难度有所加大，收益预期也会明显地降低。在这种情况下，由于商业银行理财业务受众面广，特别是可以利用的投资工具多，国际市场与国内市场、原生金融工具与衍生金融工具，以及债券、股票、基金、信托、汇率、信用、商品等等，都可以成为银行理财产品的投资标的，从而可以在更宽泛的范围内为投资者提供资产配置方案与风险管理方案，风险收益配比也相对丰富，因此将获得更多的市场空间。

尽管商业银行理财业务的发展空间广阔，但如果商业银行不对理财业务的产品模式与服务模式进行根本性的改变，未来的路只会越走越窄。

首先在产品模式上，较之开放式基金客户操作的自由度较大、可以灵活买卖的特点，商业银行的理财产品往往在期限设计上较固定，客户操作的灵活度不高。在收益率上，目前银行类理财产品往往都会给出预期收益率，但在运行中，结构化产品的收益存在很大的不确定性，一旦最后实际收益低于预期收益甚至出现亏损，将对商业银行的理财产品的品牌形象和未来的业务拓展造成极大的负面影响。因此，目前商业银行的理财产品必须要从原来的固定期限模式向基金化扩展，把商业银行的理财业务向资产管理业务转变，这样，不仅可以提高银行的核心竞争能力，也由于理财产品具有连续性后，银行操作风险的降低，更可使客户对银行理财产品形成良好的投资体验，更有利于其安排自身的投资组合。

其次，客户结构要发生变化。在客户选择上，推动个人客户群体向高端客户转移，并重点考虑对机构投资者的开发。随着金融深化，机构客户将是理财市场的重要组成部分。机构投资者一般对产品的了解程度较高，能够节省操作时间，有利于抓住投资机会。面对个人客户的理财产品，商业银行要做产品说明书，要做发行、做培训，再到销售前后最短也要1个月的时间，但是对于机构客户，由于他们对产品认知度较高，投资机会出现后马上就可以为其推出相关产品。这一点在结构性的理财产品上表现得尤为明显。

第三，要对渠道与流程进行相应变革以适应理财业务的发展。商业银行的理财业务目前在发行渠道、团队能力、创新机制上都需要有所突破。同时，商业银行要进行适合理财业务的相关流程再造，提高后台处理的能力。在这些能力都没有跟上的情况下，商业银行不妨考虑把脚步放慢一点，毕竟目前社会对商业银行理财业务的关注度还是很高的。

第四，要做系统内的资源整合。中资银行内部不同部门之间客户信息共享有待提高，目前往往是不同条线各自保有客户，交叉销售能力较弱。因此有必要借鉴外资银行的经验，对行内各部门资源进行整合，加强系统管理的能力。

自2004年以来，商业银行理财业务有了突飞猛进的发展，但未来的路如何走，我觉得目前商业银行的理财业务已经处于一个发展中的十字路口，按照原来模式去做，路会越来越窄，毕竟现在是一个客户用脚投票时代。我个人认为，以股权分置改革基本完成等制度变革为前提、以储蓄分流为标志，2007年中国已经开始由以商业银行为中心的金融体系逐渐向以资本市场为中心的金融体系转变。在这一转变过程中，每一个金融市场参与者的行为模式都正在发生变化。商业银行需要在做强传统银行业务的同时，积极介入资本市场，努力将自己变成一个投资银行、资产管理商、交易商和经纪商，使自己成为客户与资本市场之间的桥梁和纽带。在这种转变过程中，商业银行的传统业务可能会受到一些侵蚀，可能会损失一些传统的利差收益，但最终将保留最有价值的资源——客户，并获得最有质量的盈利——中间业务收入。商业银行需要在这一视角下对理财业务进行定位，加强相关的能力建设与资源匹配，并通过理财实现业务结构的转变。（作者单位：光大银行财富管理中心）

黄威：商业银行和监管部门合力推动理财市场健康发展

在过去的三年中，我国商业银行理财业务的规模翻了两番，2007年度理财产品销售额已经超过8000亿元人民币，其中，中资银行的市场份额超过90%。理财产品种类从传统的投资于国债、央票等固定收益产品的保证收益类产品，发展到挂钩汇率、利率、股票、基金等标的的结构性产品，再到非保本浮动收益的产品。银行代客境外理财业务的启动，也使理财投资市场从国内金融市场拓展到了海外金融市场，为广大投资者提供了投资海外、分散投资风险的便利。从2007年银行理财产品的投向上看，结构性产品约占30%，投资债券及货币市场工具类理财产品约占9%，代客境外理财产品约占6%，而信托类理财产品约占55%。

理财市场的快速发展得益于银行管理水平的提升、消费者投资需求和投资意识的增长和监管制度的完善等因素。此外，我国资本市场的蓬勃发展也是促使商业银行理财业务发展的重要因素。那么，2008年理财业务是否能再次翻番？理财产品的发展趋势怎样？这些问题成为大家关注的焦点。

从现有的各类理财产品看，或多或少都面临着一定的尴尬。由于我国正处于加息周期，投资于国债、央票及货币市场工具的固定收益类产品对于收益率期望较高的客户缺乏吸引力。结构性理财产品存在一定的争议，由于其复杂程度较高，在欧美一些国家并不允许销售给普通零售客户，近期多家银行挂钩港股的结构性理财产品出现零收益，甚至是负收益，客户反应比较激烈。信托类理财产品在2007年占到整个市场份额的一半以上，但大部分归功于新股申购类信托理财产品，而该类产品的发展主要取决于新股上市量以及新股发行体制改革状况，未来发展形势难以预测。

2008年如何开展理财业务？首先，商业银行还是要踏踏实实地从基础工作和细节做起。做好客户产品适合度评估，加强对理财产品风险的揭示，充分进行信息披露，改变老百姓高预期收益心理。市场投资者对商业银行理财业务的投诉，主要在于实际收益低于预期收益，根本原因是商业银行没有对风险进行充分的宣示，这也反映出银行自身的风险意识不强。其次，商业银行应提高产品设计开发能力。银行设计产品应提高科学性，全面分析市场风险，充分考虑投资者利益，同时，提高自身的产品研发设计能力，不断推出个性化的创新型理财产品，尽量避免产品的同质化。目前，中国商业银行理财业务的同质化现象较为明显，然而，产品同质化问题不只存在于中国，国外同样存在，商业银行应在尽量避免产品同质化的同时，努力提高管理和服务水平，实现管理和服务的差异化。第三，商业银行应尽职承担社会责任。本着“买者自负，卖者有则”的原则，商业银行应继续加大力度规范理财产品的营销渠道和市场推广行为，强化产品的风险揭示，做足信息披露。商业银行应积极承担公众教育的社会责任，并且认真处理消费者的投诉，妥善处理各类纠纷，争取把矛盾和问题解决在初始状态。

商业银行是金融创新的主体，对于商业银行理财业务的创新，银监会始终坚持“鼓励与规范并重、培育与防险并举”的原则。2007年，银监会对理财业务的相关政策做出了重要调整，一是扩大了商业银行代客境外理财业务的境外投资范围，二是取消了保证收益类理财产品的审批制，改为报告制，并将事前10日报告改为事后5日报告。这些政策的实施，扩大了理财业务的发展空间，为市场准入提供了便利。

2008年，理财业务的监管工作同样面临着很大的挑战，主要有五项重点工作。一是要修改和完善商业银行个人理财业务监管法律法规。完成修订《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，对商业银行从事个人理财业务进行全面规范，就商业银行理财业务产品设计、投资范围、风险内控、宣传营销、后续服务、理财从业人员管理和监督管理等进行进一步的规范和完善。二是要加强对理财从业人员的管理。重点抓理财资格管理，要求各家银行建立从业人员资格管理的体制，并建立一套完整的管理方式和完整的考核方法，所有一线理财从业人员都应获得本行给予的资格认证，并在银监会统一登记，建立理财人员数据库。如果理财业务人员发生了违规行为，在情况查实的情况下，将取消其从业资格。三是要改进对理财业务的监管方式，由事前监管和事后监管并重的方式逐步向以事后监管为主转变，加强非现场监管和现场检查，同时加大对违规行为的处罚力度。四是进一步推动银行代客境外理财业务的发展。目前，代客境外理财业务的境外股票投资市场已经扩展到英国，新加坡和日本。2008年，银监会将继续积极与其他境外监管机构就代客境外理财业务开展合作，进一步推动代客境外理财业务稳健发展。五是继续加强公共投资者教育工作。2008年，银监会将对“公共投资教育”网站做进一步改版完善，调动和指导银监局和商业银行合力开展公共投资者教育工作，充分发挥“公共教育服务区”的功能，通过提供咨询和举办金融知识讲座等形式提高老百姓的投资理财风险意识。（作者单位：中国银监会业务创新监管协作部）

宋晓波：未来理财市场的机遇与挑战

个人感觉2007年中国理财市场呈现出以下几个特点：一是竞争主体呈现多元化的趋势，不光是国内的银行，还有外资银行、证券公司都相继推出了各自的理财产品。其次是理财产品呈现多样化的趋势，以满足不同人群不同类别的理财需求。三是理财市场火爆。第四，市场竞争呈现白热化，商业银行竞相攀升理财产品的预期收益率从一个侧面就反映出了目前理财市场的竞争激烈程度。第五个特点是风险意识欠缺或者淡薄，无论是银行还是客户，对产品风险的认知度都不够。

对于2008年的理财市场，个人感觉这将是一个机遇和挑战并存的年份。所谓的机遇就是理财需求旺盛，近年来资本市场的火爆使得个人和机构的理财需求都比较旺盛，在资本市场较好的情况下，银行理财产品对收益预期高的客户吸引力不大，随着资本市场进入调整期，市场操作难度加大，银行类的理财产品对客户的吸引力将会增强。二是投资渠道会进一步拓宽。当前商业银行综合化经营的趋势日趋明显，在综合化经营的平台下，商业银行的理财业务渠道比以前会更加丰富。三是监管部门未来会进一步规范理财市场，这对银行业理财产品发展也构成长期利好。

未来中国的理财市场也面临几个挑战，首先是客户的风险意识，包括商业银行风险意识都比较差，我们看到商业银行对理财产品的宣传大部分以预期收益率作为宣传的主要内容，而忽视对风险的揭示。二是各商业银行将面临越来越大的竞争压力，除了国内商业银行纷纷重视起理财业务，外资银行的理财业务不论是产品还是在服务上都领先于国内商业银行，对国内商业银行够成不小的竞争压力。三是国内商业银行的理财队伍有待加强，理财专业人才缺乏是国内各商业银行面临的普遍难题，面对客户日益旺盛的需求，不少商业银行在人员配备上捉襟见肘。

面对上述的机遇与挑战，商业银行应该如何应对？以华夏银行为例，2008年华夏银行的理财业务主要着手于以下几个方面。一是建立一个体制，提出有条件的分行都要建立财富管理中心，提升理财业务在业务体系中的重要性。二要打造一支队伍，加强对理财人员的培训，并建立一个对理财人员的认证体系。三是树立一个品牌，树立华夏理财的品牌形象。四是打下一个基础，按照银监会和自身的要求打好理财业务发展的基础等。（作者单位：华夏银行个人业务部）

刘玮：加快理财产品、销售和服务的创新

中国的银行理财产品自2004年推出到现在已经有三年多的时间了。这三年里银行理财业务可谓实现了飞速增长，2004年银行理财产品募集资金1000亿元，2005年翻了一番增长到2000个亿，2006年又翻一番到4000个亿，2007年预计超过8000亿元，几乎每年都实现了翻番式的增长。商业银行理财业务发展到今天，下一步怎么走，这是许多从业者思考的问题。有一点是获得普遍认同的，那就是中国银行业理财市场前景非常广阔，商业银行可以通过理财产品这个统一、开放的平台实现与多个市场、多种业务的对接，为商业银行下一步实行综合化经营开辟新的通道，所以从这个意义上讲，银行理财业务发展前景广阔、潜力巨大。

我个人认为，当前商业银行个人理财业务需要解决的一个重点问题就是要加快创新，打造核心竞争力。理财业务创新首先要解决产品创新的问题，建立完备的理财产品线。一个完整的产品线需要考虑四个方面的结构：一是客户结构，要能满足商业银行各类客户的需求，包括大众客户、富裕客户，以及更高层次的私人银行客户；二是风险结构，根据客户的风险偏好和商业银行自身的风险管理文化，决定各类理财产品的风险结构；三是期限结构，银行理财产品以前侧重于固定期限，短的一个月、三个月，长的半年、一年，这两年出现了由固定期限产品向每周甚至每日开放的高流动性产品迁移的势头，这也对银行的投资管理、估值能力和营销服务水平提出了很高的要求；四是收益结构，一般而言，理财产品的收益水平与风险度和期限长短是匹配的，因此理财产品在收益水平上也应该建立与其风险结构和期限结构相配比的分层结构。建立覆盖这几个结构的产品线，是商业银行个人理财业务可持续发展的关键因素。

创新的第二个方面在于销售的创新。销售是银行理财市场产业链的重要环节，也是近年来理财业务创新较为活跃的区域，这里简单谈两个方面。一是销售方式的创新。银行理财产品的购买起点为5万元，其投资者的主体属于业界通常所说的中、高端客户，这部分客户成长性强，对于个人财务分析、理财策划的需求非常强烈。因此商业银行理财产品的销售方式要从单纯的产品推销向以理财规划为基础的综合理财营销服务转变，这不仅有利于强化客户关系管理，提升优质客户群体的忠诚度，也是避免理财产品不当推介的重要手段。二是销售渠道的创新。一方面商业银行的物理网点要立足于其业态和服务对象，根据理财产品的风险度，实现不同类别理财产品与不同业态营业网点的配比，这一点对于物理网点数量多、差异化程度高的大型商业银行来说，具有特别的现实意义；另一方面银行要大力拓展电子银行销售渠道，例如电话银行代客交易、网上银行自助交易,提高客户业务办理的便捷性。

创新的第三个方面是加快银行理财产品的服务创新，以提升商业银行客户关系管理水平，实现银行和客户双方价值创造的最大化。目前考虑比较多的是银行理财产品信息披露和面向优质客户的增值服务这两块，这里重点谈谈一下信息披露。银行理财产品从其性质来看，不同于公募的证券投资共同基金，但又不能完全与私募产品类比，在信息披露方面，需要披露哪些信息、通过什么渠道披露、频率如何，目前业界的做法不太一致。近年来我们根据客户需求，首先做好基础性信息的公开披露工作，比如理财产品的净值、到期收益率、账务信息、投资组合、结构性产品挂钩标的变动情况。在做好基础信息披露的基础上，下一步尝试开展投资者定向信息告知和优质客户专属信息服务，充分挖掘信息资源的价值。（作者单位：中国工商银行个人金融部）

王志成：理财业务需实施精细化管理

由于近几年国内资本市场的快速发展，目前国内居民财富增长迅速，投资意识迅速提升。同时，市场上各类投资产品的丰富使得大众有机会接触不同渠道的投资产品，也使得他们对银行提供的储蓄类产品、各类理财产品、基金等产品有了更多的了解，从而对银行等各类金融机构的认识程度也加深了。

一方面资本市场的火爆提升了大众的投资意识，但另一个方面，大众对投资回报的要求也提高了。为了迎合大众对高回报的期望，不少商业银行推出理财产品时竞相提高预期收益率，高调宣传高回报，以吸引大众客户的眼球。最终的结果是，一旦产品收益率达不到预期，银行会处于非常被动的地位，投资者也会觉得受到了欺骗，而并不考虑其自身也有承担风险的责任，把责任都推给银行。所以银行要提醒和引导投资者：投资是有风险的。同时商业银行在激烈的竞争中要避免不理智的过度竞争行为。

随着银行理财业务的快速发展，我们不得不考虑到未来的市场发展趋势和我们的业务方向，资本市场还会一直红火下去吗？银行理财还需要在哪些方面进行完善呢？关于2008年的中国股市走势如何，大家看法不一，对于理财产品研发和设计来说，理财产品应该兼顾到不同人群不同类型的需求，客户是分层的，不同层级、不同类型的客户需求是不同的。

理财产品在销售上存在这样一个误区，理财产品的设计起初只是针对某一类人群，却在产品销售和宣传时面向了所有的客户群。在此情况下，销售人员往往只看重销售数量而无暇顾及该产品是否适合客户，客户是否能够承担潜在的风险，从而造成了产品和客户的错位。当客户选择了不合适的理财产品，最后矛盾必然产生，而且矛头都指向银行。这也是银监会一再强调和要求商业银行“了解你的客户”的原因。

了解客户，最重要的是客户信息。但遗憾的是，大部分商业银行可能都没有做到这一点。我们的客户知识结构如何，家庭情况如何，风险偏好怎样，这些信息银行都不了解，即便知道也不会给予关注。很多商业银行只有客户的姓名、身份证号码、电话号码等简单信息，每出一个理财产品，就对所有客户来一次地毯式“轰炸”，所以理财产品售后出现的很多问题，都源于前期对客户的精细化分类不够。而外资银行对客户信息非常重视。例如开户，您可能要花费一个小时的时间，客户经理会仔细记录你的各种信息。零售的销售是面向大众的，没有客户信息就无法做到精准打击，只有详细了解客户的风险承受能力、收入、偏好等信息，才能通过CRM做分析，有针对性地营销客户群体，提高客户满意度和忠诚度。

另外还要加强销售渠道的管理。不同的产品在不同的渠道上做营销应该作出规划，有的产品可以通过网上销售，让客户自己去选择；而一些比较复杂的、风险度较高的理财产品，就不能在普通现金柜销售，需要专职的理财经理专门提供服务和产品解决方案。所以一定要根据产品细分渠道，明确每一个产品的渠道分布，提高销售效率。

总之，零售业务的精髓就在于精细化管理，关注客户的需求，精细化我们的服务。（作者单位：民生银行零售业务部）

渠海雷：未来商业银行理财产品市场发展的几个关键点

近年来，银行理财市场发展速度呈几何级数增长，理财产品的发行数量和规模屡创新高，银行理财市场一片繁荣。值得关注的是，当前火热的理财市场还是存在着诸如市场竞争、产品设计、投资者风险教育等突出问题，因此，2008年银行理财市场的发展应包括以下重要内容。

商业银行理财产品市场的竞争应从恶性无序化向良性有序化发展。从市场竞争角度看，银行理财产品主要表现为价格竞争与规模竞争，但各商业银行为了更多更快地占有市场份额，规模竞争必然通过价格竞争来体现。由于投资者的资金能在各种金融产品和市场之间快速而自由地流转，再加上各商业银行理财产品的同质性与互相替代性，当前理财市场竞争就以无序的价格竞争的残酷形式展开，导致各银行竞相压缩理财中间业务收入、提高理财产品收益率报价来追求理财产品市场规模扩大。这不禁使人联想起几年前证券公司委托理财业务的败落过程，始于2000年前后牛市时期的券商委托理财业务，使开展此类业务的券商获利丰厚，趋之若鹜，为争夺委托理财客户，券商竞相抬高收益率承诺。在2001年6月证券市场由“牛”变“熊”的拐点出现后，券商为了已投入股市的委托理财资金能够解套，以提高收益率的手段组织更大规模的委托理财资金补仓，结果陷入越套越深的恶性循环，直接导致一批委托理财业务规模较大的券商（如南方、大鹏、广东、闽发等）破产清盘，假如不是2006年底证券市场的反转，真不知还有多少券商要倒下去。前车之鉴，商业银行理财产品市场的竞争应是良性的、有序的。2007年银行理财产品市场的规模也刚过万亿元，与储蓄总额相比，商业银行无论规模大小，都有自己发展的广阔空间，其价格竞争应是理性的、公平的，否则，在赔本赚吆喝的恶意竞争下，尽管短期内可能会增加商业银行理财产品市场规模，但距离商业银行理财产品市场的寒冬也就为期不远了。

商业银行理财产品设计应从理论复杂化向实用简单化发展。商业银行设计的理财产品实际上是各种风险因素的选择、组合、消减和搭配过程，是风险定价和金融创新的结合体。商业银行应在对宏观政策和投资者群体细分的基础上，在符合客户收益预期的前提下，根据低中高的风险梯度，尽量设计出功能整合、简单直观、易懂实用的理财产品。一些理财产品设计人员为在国内银行理财产品市场较早推出某款产品，达到市场创新的目的，或不切实际地照搬套用国外较为复杂的结构型产品，或设计出仅在经典教科书层层推导出的理论上可行但不实用的产品等（如加入各种具有不确定性的参数或金融衍生产品等），这些产品构造可能连设计人都没通晓，实战操作性可想而知，于是导致目前国内银行理财产品市场诸如“零收益”、QDII浮亏70%等问题不断涌现。西方有一句被称为“奥卡姆剃刀”的简短格言——如无必要，勿增实体，意思是除必要的东西外，一切空洞无用的烦琐费解的概念都要用剃刀无情地将其剔除，同样运用到国内银行理财产品市场，将理财产品设计得很复杂难操作很简单，但将理财产品设计得很简单实用却很复杂。

商业银行理财产品市场的投资者风险揭示应从规避隐性化向公开透明化发展。虽然银行理财产品的风险和收益相对股票、基金更为稳健，但其毕竟不是储蓄存款，还是有一定风险的，如市场风险、政策风险、信用风险和流动性风险。但是有些商业银行在宣传理财产品时，对投资者有意或无意隐藏风险点，从而误导了投资者。突出表现在银行理财产品销售环节不规范，很多客户经理为完成产品推销任务，“重收益轻风险”，突出强调预期收益，而风险提示往往不说或少说；产品宣传单标注过高预期收益率，运用大量公式、术语说明合同条款，使投资者风险揭示隐性化；银行专业理财队伍人才缺乏，投资者的理财知识和技能较薄弱，很难发现理财产品的风险点。需要指出的是，监管部门认识到商业银行理财产品市场的投资者风险揭示不清所带来的问题后，提出商业银行“卖者有责”，即银行在推出理财产品时，有责任向投资者将风险解释清楚，各种宣传品的风险解释应公开透明，在此前提下，理财产品购买者才承担“买者自负”的风险，也就是说，在今后商业银行理财产品市场的发展中，监管部门会将“买者自负”与“卖者有责”的理念通过各商业银行一步步推向深入。 （作者单位：北京农村商业银行投资银行部）

周伟：关注法人理财市场的广阔前景

得益于2007年资本市场的火爆，商业银行理财产品的销售也出现前所未有的大好局面。未来商业银行理财产品的发展前景如何首先取决于市场因素，其次要看商业银行能否持续提升自己的创新能力，保证产品具有竞争力。

首先在市场环境方面。借着中国经济长期向好的东风，近两年尤其是2007年中国资本市场发展迅速。2007年末中国A股市场的总市值突破32万亿元，市值的增幅高达268％，增速居全球第一。另外随着债券市场的完善，金融债、企业债、资产证券化等产品也逐渐丰富起来，这些都为法人理财市场的拓展创造了良好的外部条件。其次，从客户的角度来讲，从法人理财角度看，以工商银行为例，目前工行有约270万左右的法人客户，其中存款规模在5000万元以上的客户有近8千户，这些高端客户的金融需求已不再局限于传统的融资、结算等业务领域，而是更多地集中在资金管理等方面，特别是在资金的保值增值方面提出了更高的要求。作为商业银行，在为其提供金融服务的时候，也需要相应地从聚财、保财和生财三个层次来满足客户的需求，尤其是要满足客户提出的生财需求，这就需要得到理财产品强有力的支持。除了高端客户外，许多中小企业客户在经营过程中实力不断增强，已经在调整业务结构、提高产品竞争力的同时，派生出了投资理财、提高资金回报的需求。因此，未来国内法人理财市场的前景是非常广阔的。

从国内银行同业情况来看，目前各家商业银行都对理财业务给予了高度重视，纷纷把理财业务确定为近几年发展的重点，加大了在理财市场的业务拓展，打造了相关的理财产品品牌，可以说目前国内的理财市场已经处于一个百花齐放、百家争鸣的状态。如何在众多的理财产品中脱颖而出，赢得客户认可是各家银行一直在思考的问题。从工商银行的情况看，2007年工行做了大量的努力，特别是在产品创新方面。针对法人客户，一方面搜集了大量的法人客户理财方面的需求，并把这些需求及时反馈给产品设计部门，有针对性地研发出一些时间短、安全性高的理财产品提供给客户。比如工商银行推出的法人理财超短期产品，克服了传统的法人理财产品时限较长，不能满足客户短期资金需求的缺陷，推出后得到了良好的市场反映。除了超短期产品外，在贵金属理财方面，也做了一些尝试。在市场推广方面，也结合所推出的产品做了很多市场营销的活动，比如联手基金公司举办一些大型的推介会，把理财的意识渗透到客户的经营理念当中去。除了加强产品的研发和营销外，也注意法人理财业务后台服务能力的提升，专门开发了相应的计算机系统服务于理财业务的发展。

通过以上几个方面的努力，法人理财市场的广阔前景已经豁然呈现在我们面前，未来还需要在法人理财市场上进一步推进。一是继续推进创新。虽然针对客户的需求，商业银行开发出了一些新型的适合法人理财的产品，但跟客户的需求相比，产品仍有不足，需要进一步强化产品创新的能力。二是在市场拓展方面举行更加多样的营销活动，与保险公司、基金公司等金融同业开展更加深入的合作。（作者单位：中国工商银行结算与现金管理部）

达峰：打造一只高素质的中国理财从业人员队伍

2007年无疑是中国银行理财市场的黄金一年，这让人在感到欣喜的同时也同时感到忧虑，因为目前银行基础面的建设是否能够适应这个巨大的市场，客户教育、客户的投资理念是否达到了应该具备的条件，理财机构自身的服务是否能够跟上理财客户的需求，同时理财市场体系是否已经开始建立并且完善到一定程度等等这些都有待考验。但总的来看，2007年的中国理财市场也给了我们一些答案，根据数据显示仅仅银行财产产品数量已经突2000只，全年发行的规模近一万亿元，这是一个空前发展的结果。2007年理财市场之所以能达到这样一个高度跟2006年和2007年中国资本市场的快速扩张密不可分，当然还有其他的综合因素，比如政策面的放宽。“十七大”特别提出要创造条件让更多群众拥有财产性收入，中国银监会也不断放松管制，扩大商业银行代客境外理财业务的境外投资范围并取消了保证收益类理财产品的审批制，改为报告制。此外，2007年CPI屡创新高，引发人们将手里的存量资本获得增量增长的需求，增长的手段最重要的方式就是理财。

展望中国理财市场的未来，如何实现健康、稳定和可持续的发展，打造一支高素质的理财从业队伍是其中必不可少的因素之一。我们已经看到，2007年理财业务的发展过程中，从业人员的专业素质较低是各银行普遍存在的问题。同一金融机构的理财销售人员在进行产品推广时，因对理财知识的掌握程度不同，在产品推介技巧，以及提供服务等方面都有着较大的区别。销售人员对产品认识不足，经常发生理财销售人员在产品推介中，不能对客户进行准确解释的情形。较之银行的客服服务、保险公司的保险服务人员以及证券公司的证券分析师能提供的服务都是不同的，因理财涉及到金融领域的各个方面，信托规划、财产规划、财产传承等等，因而对人员素质提出更高的要求。由于理财机构对客户教育也有一些存在一些误区，在产品销售时，理财销售人员总是千方百计的把客户往一个高收益低风险、甚至无风险的方向引导。在这种情况下，如果不加强理财人员专业素养方面的培训，中国银行理财市场将在各种因素不利的情况下，很可能出现更危险的状态。

进入2008年，理财市场能否继续蓬勃发展是与我国的经济形势以及周边国家的经济形势密切相连的，从商业银行的角度看，应该从以下几个方面对自身加以完善。

首先，应加强创新，研发和推出更多更务实的理财产品，让投资客户真正明白自己的收益和风险。理财机构需要改进营销手段和服务方式，2007年理财机构的一些营销手段和服务相对比较单一，服务质量有待提高，在柜台业务方面，要针对不同客户类型展开服务。

第二，金融机构需要对专业队伍进行专业培训，因为只有专业的队伍才能打专业的仗。

第三，理财监管方面需要更加的有力和规范，其中一个重点就是解决信息不对称的问题，规范理财市场的信息披露机制。

2008年中国的理财可能会成为各类金融机构竞争的焦点，商业银行在这方面虽然具有很强的优势，但同时面临严峻的竞争，证券公司、信托，保险，期货公司纷纷都希望分得理财市场这块蛋糕，并且利用他们各自领域的特点，来获得竞争上的一些优势。