学习目的：

1、让区域主管进行自我定位

2、学习如何建立一支过硬的团队

3、掌握渠道设计的方法

4、掌握管理渠道冲突和窜货的方法

5、学习渠道激励的方法和技巧

6、掌握销售过程管理的内容和方法

7、学习如何建立专业的检讨体系

学习要点：

1、区域主管的职责

2、销售队伍建设的内容

3、渠道的设计和管理

4、开发新客户的方法

5、管理客户的方法

6、以“销售日报表”为核心的销售管理工具

7、专业检讨体系的建立

内容结构：

第一部分：关于区域主管

一、区域主管角色

（一）区域主管职能

（二）区域主管角色

二、区域工作要点

（一）区域主管“六”大理念分解

（二）区域日常工作要点

（三）区域主管工作时间安排

三、区域主管与销售部的关系

四、区域主管与市场部的关系

附录一：区域主管岗位描述

附录二：销售经理岗位描述

第二部分：销售队伍建设

一、确定销售队伍目标

二、确定销售队伍战略

三、规划销售队伍的结构

四、设计销售队伍规模

五、设计销售队伍报酬

六、招聘和选拔销售代表

七、销售代表的训练

八、销售代表的激励

八、销售代表的激励

第三部分：渠道管理

一、渠道流程

二、渠道流程管理

（一）物流管理

（二）资金流管理

（三）信息流管理

三、渠道评估和调整

（一）评估

（二）调整

四、渠道冲突管理

（一）正视渠道冲突

（二）渠道冲突的基本类型

（三）冲突：厂家与商家

（四）冲突：商家与商家

（五）渠道危机的痼疾：窜货

（六）设计良性冲突，化解恶性冲突

五、渠道激励

（一）渠道激励概述

（二）渠道激励的基本套路

六、铺货管理

（一）铺货带来业绩。

（二）把握“铺货量”

七、货款管理

（一）货款回笼管理方法

（二）重视新客户的应收款问题

（三）帮助经销商减少零售点的应收款风险

第四部分：客户管理

一、开发新客户

（一）开发经销商（店）

（二）开发新顾客

（三）寻找潜在客户的方法

（四）潜在客户的资料登录

（五）潜在客户的数量

（六）潜在客户的拜访推销

（七）客户卡的管理

（八）潜在客户开发检核

二、正确处理开发与维系的关系

（一）“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配

（二）维系老客户的真正意义

（三）利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量

（四）预防“重新轻旧”

三、客户管理和沟通方法

（一）建立客户数据库

（二）开展客户调查

（三）组织客户系列化

（四）客户管理的沟通方式

四、 辅导客户

五、售后服务

（一）产品售后服务

（二）客户的维系

第五部分：销售过程管理

一、销售管理工具

二、销售日报表的管理

（一）销售日报表的功能

（二）“销售日报表”应具备的基本条件

（三）业务员不愿意填写“销售日报表”的心态

（四）业务员乐于填写销售日报表的两个条件

（五）销售日报表的分析

（六）销售日报表的检讨

第六部分：销售结果管理

一、建立检讨体系

（一）对业务员的检讨

（二）对经销商的检讨

（三）对内勤的检讨

二、正确确定检讨周期

（一）日检讨

（二）周检讨

（三）月检讨

三、制定合理的检讨方法和流程

四、将结果管理过渡为过程管理

渠道管理案例（佳都国际集团（PCI）渠道定义）