（背景资料：市场调研是市场战略的第一步，在对市场形势初步了解后，接下来该做的便是怎样运用合适的促销战术去开拓巩固市场。打个比方，当喜来登集团每接受一家新饭店后，总是立即发动一场闪电式销售大战，以高密度的出击来迅速改变市场格局，其效果相当可观。）
喜来登饭店公司是著名的跨国企业--美国国际电报电话公司（AT&T）的子公司。多年来，它一直紧跟假日公司，保持在世界大饭店联号中排行第二的位置。到1989年，其麾下旅馆总数已达540家，拥有154万间客房，遍布全球72个国家。短短几十年间，从3家小旅馆起步，亨德森先生是怎样建立起如此庞大的饭店王国的呢？其经营与管理有什么独到之处呢？下面即将介绍的一次成功的销售行动也许能为我们揭示谜底。
1962年深秋的一天，位于波士顿60大街的喜来登饭店公司总部里格外忙碌。雄心勃勃的董事长亨德森先生不顾65岁的高龄亲自主持管理高层的办公会议。引人注目的是除了公司主要骨干外，还有60多名来自各地的专职销售员也出席了会议。他们大多数刚刚走出机场，风尘仆仆，然而显得非常的平静，毕竟对于这样的场面他们已经非常熟悉了，而且不用多问，就已经知道被召来总部的真正的原因是亨德森先生收购了一家饭店，喜来登大家族里增添了新成员。亨德森先生是北美商界出了名的经营高手，被誉为最佳意义上的资本家。他最擅长看准机会，收购一些经营不善而富有潜力的饭店。买到手后，他再重新设计，更新调和设备，改善经营，使旅馆本身增值，然后再看准高价出手。当然，这种看似简单的方法并不是每一个都可以仿效的。除了收购改造所需要的大量资金外，还要求高超的经营技巧，确保能使饭店增值。
喜来登饭店促销工作的成功是全球首屈一指的，有很多可圈可点之处。首先是长期一贯的高投入，每年光是美国境内本土的广告宣传费就超过4000万美元。特聘固定的广告公司长年服务。其次是举办多种有创意的促销活动，优惠常客的喜来登国际俱乐部活动，针对商务旅游者的喜来登公务旅行者计划（ＳＥＴ），喜来登家庭旅行计划等，至于创立全球性的预订网络和率先设置无烟客房等举措则早已为酒店业界纷纷仿效。当然最卓有成效的还是著名的闪电促销战术。
这一次收购的新饭店是一家有200间客房、经营5年的汽车旅馆，设有可容纳60人的餐厅和100个座位咖啡厅，能为120人提供服务的酒吧，容纳500人的餐厅，而这个餐厅可以分割为三个容纳150人的会议厅，还有一个由四个能容纳50人的小厅组成的大会议厅。新饭店还设有能提供许多娱乐设施的室内游泳池、四室外网球场、四套豪华套房、十间行政办公室，以及可以停放250辆轿车的停车场。在喜来登集团接手以前，这座有一 流设施的饭店已连续几年亏损，客房出租率连年滑坡，一度低于20％，餐厅、娱乐收入则更是每况愈下。举步维艰，回天无力的店主只好忍痛低价将它出售了。亨德森先生已经以低于建造成本的理想价格购得了这座富有潜质的饭店，在紧锣密鼓交接工作之后，由60多位销售员组成的销售小分队出发了，销售闪电战也拉开了帷幕。
首先是全面细致的市场调查。60多名经验丰富的销售员像蝗虫一样地钻进了新饭店所在的城市。他们马不停蹄，不知疲倦地走访，咨询，灵敏的触角伸进了城市的每一个角落，每天都有大量的市场信息源源不断地传送给设在饭店五楼的销售攻坚部，总部里干炼的统计分析人员将这些信息汇总，最后整理出详尽完整的饭店市场分析报告。分析报告中认为：
1.主要客源：
①、本地150家生意兴隆的轻工生产厂家，主要是改装修配厂和代理机构；
②、三所主要的大学，即阿成工学院，医科大学和文法学院；
③、经过饭店的全国州际公路出口处；
2.客源消费规律：
①、 星期一、二、三、四晚上生意不好，来客稀少，除非大学举行足球赛、毕业典礼或一些特殊事情发生；
②、旺季集中在九月到来后，五月圣诞节期间生意不多，夏季是明显的淡季；
③、主要住店客人是出差到昆来的商务客人和当地的工人、大学办事人员。其次是学生的父母，到大学的一般来访者以及参加特殊活动的人，再次是少量过路人。
④、在市场上占有率较高时期，食品和酒吧的生意主要来自住店的客人．住店商务会议举行宴会的生意也不错，大多是当地各工厂参加的会议；
⑤、本地散客市场潜力大，但顾客普遍认为饭店客房价格过高，尤其是停车场每天五美元的收费让人难以接受；
⑥、饭店的食品、娱乐项目根本没有打开本地市场，本地人在饭店举行婚宴或一日庆典的非常少。明确了市场形势以后，名下销售部被分成了六个小分队，受命在一个月的时间内迅速打开当地市场，获得尽可能多的会议宴会、庆典等活动的订单，并建立起覆盖全城的客源网络，确保饭店能获得占优势地位的市场份额，使饭店迅速上升为全城最好的饭店。六个小分队各由一名资深的区域销售经理带队，负责某个方面的攻关。
第一分队由科夫曼博士率领，专攻三所大学的市场。他们向各校的系主任寄出调查表，咨询他们对饭店的看法，以优厚的条件聘请他们成为饭店的销售代理人，并免费提供场地，邀请大学师生于周末在酒店组织一些专题研讨会，例如如何在证卷市场上投资、学习如何打网球、政府的福利政策计划研讨等；同时鼓励学校前来举行各种校友集会、毕业庆典活动。
第二分队由德塞利女士主持，召集全城各工厂的女秘书、女经理聚会，建立秘书俱乐部和女经理俱乐部，为会员发放优惠金卡，并对她们揽来的业务进行积分奖励。全年度招揽业务最多者将获得最新款的福特跑车一架；
第三、四分队由约翰逊先生统领，主攻本地的散客市场。他们将全城居民分为20个小片，每个销售员负责一个小片，并根据各片实际情况不同，确立相应的业务指标。销售员们八仙过海，各显神通，使出各自的看家本领，文质彬彬地钻进了所有的居民小区，短短一个月时间，几乎走访了全城20万居民中的80％，并对其中约3000户居民进行跟踪推销，发放出至少一万张一次性优惠卡，并成功地接到了300多份预订单，足够餐饮部忙乎大半年了。
第五分队由斯特思先生领衔，主要是协调与当地所有公司、公共机构的关系。并从中获取订单，发展建立起庞大的代理人网络；
第六分队由琼斯小姐负责，主要是处理与当地传媒和过境客户的关系，她们在支付了一笔可观的广告费用之后，获得了本地几大电视网的黄金时段的广告权，并且因此招致了全国几十家施行机构的垂询。
一个月以后，喜来登的阿城饭店重新开张，顿时生意爆满，令所有竞争对手羡慕不已，然而笑得最开心的还是亨德森先生，这是他闪电促销战术的又一次胜利，我们又救活一家新饭店，哦，应该说是，我们又收获了一片市场！
【同行动态】金海大厦：分片推销
首先成立营销部。从各部门里精选出8名业务熟悉，素质过硬的业务骨干，简短地开个动员会，营销部就开始运转了。为了明确责任，提高效率，赵总亲任营销部经理。8名骨干，每人分工一条线，有负责财经、金融、商贸系统营销的，有负责政府、政法、电力系统的，有负责文教卫生部门的，还有负责市属各级企业的、分工明确，任务到人，一目了然。
万事开头难，刚开始运转的营销部要钱没钱，要粮没粮，连上电视打广告的经费都有困难。面对窘境，赵总咬咬牙，没钱就先不打广告，走出酒店，上门推销。说起来容易，真做起来就有点困难了，头几天营销人员都早早出门，不到半上午就全回来了。赵总一看，没有发火，事出必有因。换过谈话后，赵总迅速调整了策略。一方面从市旅游学校聘请来专职教师对营销员进行推销业务培训，另一方面将几位副总、书记等主要领导临时分配到营销部每人带一个徒弟，共同出门推销。
一段时间以后，营销员们已经基本熟悉了推销业务，不需要师傅帮带了。赵总便跟他们约法三章：第一，早上8∶30准时出门，下午4点后才许回酒店述职汇报；第二，上门推销一定要落到实处，找到关键人物，宣传酒店形象；第三，每天都要有收获，纵算签不下订单，也必须带回有价值的信息。随着营销代表们的努力，酒店的面貌发生了巨大的变化。在热情的营销员的号召下，越来越多的陌生新鲜的面孔走进了酒店，试一试，看一看，惊讶地发现不起眼的金海大厦真正不赖，一传十，十传百，赵总的营销工作初显成效。为了保持营销工作的良好势头，赵总又不时调整了营销人员的收入核算办法，将每人的工作实绩与经济收入直接挂起钩来，并下达了基本指标和奖励办法。营销员们的积极性得到了激发，干劲更足了，连续半年来始终稳居销售榜首的小丁平均每个月都要为酒店拉来近20万元的营业收入，而其他最少的也能拉来八九万元的月收入。
【行家点评】怎样展开人员推销
酒店销售是一项艰巨而又细致的工作，容不得半点花架子。 人员推销是指旅游饭店的从直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈，以达到促进销售目的的活动。人员推销是最古老的一种促销，也是现代国际旅游市场常用的促销方式。在我国，虽然许多饭店设有销售部，但由于种种原因，人员推销往往被置于无足轻重的地位，推销人员的作用也得不到充分发挥。其实，人员推销是强有力的、可靠的促销手段。特别是对于顾客不熟悉、价格昂贵的饭店产品（会议设施、多功能厅、宴会厅）而言，人员推销更不失为一种行之有效的推销方式。因此，忽视人员推销，将导致旅游饭店销售上的失误。人员推销有着一般宣传和广告无法替代的优点。首先，人员推销有助于双向沟通信息，饭店推销人员可以把饭店的设施、服务、价格等信息传递给潜在的顾客，并针对消费者要求和建议，纠正他们对饭店产品服务的偏见，同时改进饭店工作。其次，人员推销有助于获取反馈信息，调整饭店营销策略。人员推销使消费者与饭店之间联系直接化，便于推销有助于直接了解产品在消费者心目中的定位，了解有关市场方面种种信息。再次，人员推销有助于开拓饭店市场的回头客。人员推销是面对面的推销，能够沟通思想与情感，建立友谊，以取得对产品的信任，增强饭店的吸引力；同时，人员以因人而异和因地制宜，对不同旅游消费者采取不同的推销方法争取长期主顾。
人员推销作为一种直接的销售方式，可以直接接触目标顾客和中间商，不但有利于向他们介绍饭店产品，还能迅速得到来自他们的较为准确的信息反馈，直接成交效果显著，命中率也高。但人员促销也需要投入大量的人力、物力甚至财力，对销售人员的业务技能要求也较高，在人员推销中，推销人员起着决定性作用，饭店产品的无形性、不可转移性等特点，又给推销人员提出了更高的要求。为此，应加强对推销人员的培训和实践锻炼，特别使他们掌握推销技巧，善于拉客，这是人员推销成功的关键。
就酒店方面而言，为达到更理想的人员推销的效果，就必须先解决好对营销人员的授权制度和激励机制。要促使营销人员独立开展工作，就要建立健全的授权制度，赋予他们在特定条件下对价格有独立处置、先斩后奏的权力。通常情况下，酒店的价格政策总会有一定的局限性，许多潜在的顾客就经常由于价格规定中的部分条款无法接受而转投他店，在这种时候处于营销一线的销售员是最了解情况的，也同样清醒地知道作出少许的让步，只会给酒店带来利润，而为了不适合市场形势的条文坚持不必要的原则只会使酒店的路子越来越窄。另一种不容忽视的情况就是营销的激励机制，对于销售员的工作的评价与激励只能用市场经济的办法来实现，而不能过分地采用行政手段。要看到目前许多地区已经出现的供大于求、粥多僧少的市场实际形势，认识到员工为此付出了更多的劳动和投入，因此酒店管理层应该对此予以充分的肯定和奖励，对那些成绩斐然、兢兢业业的员工应予以适当的物资和精神奖励，并将此形成长期性的制度。加强人员推销，是在现有条件下使企业摆脱困境的最佳捷径。
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