我从业已经好几年了，有一个问题永远困饶着我就是如何做一名优秀的管理者，如何让老板赏识你？我认为，要做一名优秀的管理者，有十项重要的工作需要去做。 

1、权力等于责任 

如果说当今还有一件事不需要技术的帮助就能够完成的话，那只能是人们控制自己的行为了。让你员工做他们该做的事，这也是你之所以雇用他们的原因，对吗？各种水平的 IT管理者都知道这个事实，然而还有一些人从感情上接受不了。 

如果你的新员工达不到你的要求，不能够挽回你的损失的话，那么继续寻找更合适的人选取代他的位置。雇用和解雇一个员工的成本是高昂的，但是这种代价能够比由于人选的错误而导致服务器崩溃或是20GB的数据丢失的代价更惨重吗？当然不！ 

2、私下批评、公开表扬 

这几乎是每一个管理者的信条，但是有时候它经常被忽略或是越过。你的员工需要知道他们自己正在做什么、什么时候该说、什么时候不该说、什么时候可以忍不住说、什么时候能够问你该做什么。公开地表扬那些出色的员工，对那些需要振作的员工要在私下给予鼓励。 

3、考虑、评估、奖励 

作为一名管理者，我的最大一点担心就是：我的员工们都认为他们所做的工作是有质量的、有效率的吗？这个评估战略可以帮助我更好地衡量我为公司设计的目标，而且这个目标是获得我的老板认可的。总之，有了这样一个评估的过程，可以帮我把一些潜在的问题、麻烦扼杀在摇篮当中。 

我在工作当中引用这样一个评估战略，同时也希望我的属下和他们的员工都能够每月一次地对自己进行自我评估，最差也要三个月评估一次（相当于每季度一次），我也会尽力争取对每位员工进行评估。这样一来，所有的红利分发和工资的提高都要看一年下来后评估结果，某一个决定不能阻止我提升那些应该受到嘉奖的员工。 

比如：按照评估Joe已经符合了提高一美元工资的条件，但是某人决定他不应该获得这样的待遇。Joe辛勤工作了一年，到头来什么也没有得到，工作热情难免受到影响。如果他一年中受到两次以上评估的话，那么他前两次已经得到认可，每次工资都会提高33 美分，那么即使最后一次没有得到认可，也不会使其工作信心受到太大的影响，毕竟这一年里他的工作已经得到了两次上级的认可。实行这个评估程序，我已经遭到了不少人的反对，不过事实证明了它还是有效的。这样一个跟踪评估过程可以使你和你的员工保持一致，使你更加有效地实施管理。 

4、付给员工应得的报酬 

无论你正在使用哪种工资计算方法，一定要使你的员工——至少在一定范围内——对他们的收入状况持满意态度。你可以在严格的工资提升制度以外想办法，通过其他方式达到你的员工满意。 

比如：我经常采用的一种办法是，给公司的旅游预算资金打折扣。给你的公司在商务服务网注册，然后你的公司可以买到打折后的“旅游套餐”。当你公司的高级数据库管理者要在春天带着全家人到迪斯尼度假时，可以通过公司来购买机票、预定房间、租赁汽车。要你接受的只不过是随处可见的印有"ABC Widget Company"字样的免费发行物而已。另一种方法就是，如果你的员工没有私家汽车的话，可以免费借给他们使用，或是提供公车便于他们搭乘外出。 

5、对员工的贡献看在眼里 

我曾经是一个开发者，任务是与下属部门合作开发一个内容广泛的项目，根据时间表我们的工作已经接近尾声了。但是，事实上我们的工作还远没有完成。我的一个同事使用一个单一的代码模块使得工作有了很大的进展，因为他的努力我们的整个任务即将完成。这个同事其实没有必要自己付出额外的努力去研究问题，只要按部就班来就行了，但是他做出了努力，项目有了很大的推进。 

这个程序编辑员对自己取得的成绩什么也没有说。而我们以比萨和啤酒为他庆功，度过了一个狂欢之夜。这个程序编辑员在这个项目完成以后离开了这个小组，因为公司的管理层没有人认识他，更没有人了解他曾做出了这样大的贡献。只是因为他的工作推进了整个项目的进程吗？当然。那些领导者应不应该对他说一句：“好样的，Joe！”呢？也当然应该！如果你作为管理者，你做不到这一点的话，那么趁早换个工作吧！ 

6、听听听、做做做 

不管是好是坏，人们总是爱谈论自己的同事。听他们谈论的每一件事，然后把他们的话消化掉。如果你能够实行我们上面所提到的评估计划的话，你可以把别人对某个员工的评论与对他的评估结合起来看。例如：如果你听到别人议论某个员工不容易接近，那么可以在评估时向这个员工提出这样的问题：“你觉得你的交际能力怎么样呢？”或者 “你觉得你的同时们怎么评价你的交际能力呢？”。 

把评估的结果与员工在自我评估相结合。如果他们自己都觉得不应该获得提升或是提高工资的话，公平来讲，他们就不应该获得这种待遇，作为领导也应该不给予考虑。 

7、在重大管理决定前一律平等 

周五，不要告诉你的小组：“下周一我们将要从Internet Information Server转到 Red Hat Linux 9.0，每个人都需要为这个改变做准备。”如果你幸运的话，能够在未来的一两个月中弥补11个空白中的一到两个。 

如果在了解到一个公司管理层的决定后，开始安装新软件的话，那么要告诉每一个即将受到这个决定影响的人。要坦白的告诉大家，上级已经这出决定，可以提前准备但是不允许犯错误。如果这样做可以为公司节省一笔开支的话，那么要把所有的信息都传达给可能受到决定影响的人，并告诉他们这将为公司节约开支。 

8、做到公平 

总是拥有一个简单明了的政策执行计划，同时在辅助可选择的备用方案。不要偏宠、不要奖励、不要歧视、不要造成不满、不要回避失败、不要妄下结论。要做到一切客观、公正。 

9、对显而易见的东西也要反复思考 

写在纸上和处于测试阶段的东西并不意味着要有一个流畅的执行程序不可。要善于问问题，然后回答问题，解决问题。如果预算允许的话，可以针对一些问题进行外部咨询或请求帮助。不要害怕求助于别人。求教后重新再来，然后向前发展、回头分析、总结经验教训。 

10、永不满足 

作为领导者要永远保持一颗奋斗的心。用公司划拨给你的预算去做你该做的事情，但是要时刻记住节约每一分钱，花出的每一分钱都要有每一分钱的收获。

要想成为一名优秀的管理者就要先学会自我管理，自我管理的过程是现代营销人应该面对的一个课题，某种程度上也是心志模式的一种自我调节，自我管理顾名思义又叫自律，也就是个人行为上的一种自我习惯的约束与管理，只有很好的管理自己，才能够有条不紊的工作，全身心的为了自己的明天而工作。以下几点是总结的一些自我管理的方式和方法，在此与大家分享！

1、自我管理。营销人员为规范自身行为，建立积极、自信的心态而进行的有目的，多方法的步骤。

2、时间管理。要合理了解，把自己每天充实起来。有效运用时间的方法和步骤。

3、客户管理。营销人员一般都有固定的销售区域，营销人员管理着区域内所有的客户和潜在客户。如何合理安排和每一位客户接触时间，工作开展的步骤，先后顺序，处理好与每位客户的关系，是一项艰巨的管理工作。

4、财务管理。营销人员如何管理自己的收入和支出，业务开支如何适得其所，也是一项重要的工作。营销人员是一个管理者，要管理自己，管理客户，管理财务等等。

一、自我管理

1、集中全力

销售是一门极富挑战的行业，必须集中全力以做好，销售能够锻炼一个人的意志与生存的环境，因为销售人员要面对不同的环境，不同的客户，销售人员只有将私生活简单化，尽量减少一切对营销工作没有帮助的事务，树立营销的目标，按计划完成工作目标，才可能成为顶尖营销人员。

2、定下适当目标

拼命工作而缺乏目标，一定浪费不少精力，而且订立适当目标也是激励营销人员奋发的原动力，故营销人员必须定下适当目标。定下目标就不要让自己忘了，必须要设法随时提醒自己：可在床前或写字台上找个地方写下，可以每日提醒自己。有了目标，接着就要计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。美国钢铁大王卡耐基的七步骤：第一步，确定一个具体目标。第二步，测定本身应付出的努力。第三步，预定成功的期限。第四步，立刻着手执行。第五步，遇厥不废，贯彻初衷。第六步，写成誓文，朝夕墨颂，坚守勿渝。第七步，培养持久的耐力，运用高度的智慧，沉着应付一切意外变化。

3、不断进取

当一个营销人员不断刷新自己的记录，不断向着真善美的人生前进，这就是进取。定下目标后，就要抛开贪图享受或偷懒的心，向目标猛进。每一个人都有未尽情发挥的无比潜力，只要进取，必定会惊异自己竟有如此大的潜力。

4、坚韧

坚韧，就是苦力支撑，不达目的不罢休。营销人员须有不屈不挠的精神，远大的眼光，以应付销售工作的巨大心理压力。

5、自信

营销人员的自信心不仅有助于自己在心理上应付销售工作时遇到的各种挫折及诱惑，也可在接触客户时，取得客户的信任。此外，进行高效的销售，做好自我管理还涉及到其他一些方面因素：

（5-1）保持良好的身体条件“身体是革命的本钱”要想能高效工作，必须保持健康的体魄和心理。因此，你要养成良好的饮食卫生习惯；保证尽量充足的睡眠时间；经常进行一些体育锻炼和放松神经的娱乐休闲。并注重培养健康的心理和开朗的情绪，这一点非常重要。

（5-2）不间断学习营销人员需要不断的补充和更新知识，知识在销售过程中起着举足轻重的作用，国外的许多推销员都是MBA硕士，长沙烟厂营销人员区别于其他厂家的显著就是素质高，有知识、懂技术。虽然营销人员上岗都经过短期培训，公司和调拔站也定期组织学习、培训。但这远远不够，更多的要靠营销人员利用一切空余时间学习，这样，才能真正当好客户的顾问，才能适应公司的高速发展。时间是可以挤出来的，比如你去拜访客户时，可利用候车时间或等客户的时间学习。

（5-3）增进与主管、同事的关系自我管理的一个重要方面就是处理好与公司、与主管、与同事的关系。正如你希望努力向客户提供最大程度的服务，你必须乐于为公司付出同样的努力，你经常会被要求做一些不愿意做的事，但不论怎样，要尽可能地实现公司的愿望，与你的希望被如何对待的方式一样来对待公司。

（5-4）对工作的责任责任要求你对工作勤勉并且注意细节，也包括态度，一种工作到尽善尽美的态度。有责任心的营销人员并不盼望一天或一周的结束，不为每天重复去做的工作而感到厌烦，他们对工作相当投入，并乐于付出大量的时间。有责任心的营销人员从不忽视家庭、团体、社会以及其他方面的义务，而是热情地完成它们，因为所有这些义务构成了充满活力的生活。

二、时间管理

1、个人时间管理时间对负责销售的营销人员是非常珍贵的，“销售是一件24小时的工作”。要成为专业的销售人员，就必须认真学习时间管理的方法。你是否有时间管理不良征兆？看看以下问题：

（1）你是否同时进行着许多个工作方案，但似乎无法全部完成？

（2）你是否因顾及到其他事而无法集中精力来完成目前该做的事？

（3）如果工作被中断你会特别震怒？

（4）你是否每夜回到宿舍的时候累得精疲力竭却又觉得好像没做完什么事？

（5）你是否觉得老是没有时间作运动或休闲，甚至只是随便玩玩也没空？有效的个人时间管理必须先对生活的目标加以确定。“面对”并“发现”自己生活的目标在何处，问问自己：“为什么而忙？”“到底想要实现什么？

完成什么？“接下来应要求自己“凡事务发求完成”，未完成的工作，第二天又回到你的桌上，要你去修改、增订，因此工作就得再做一次。力求完成的好处是会使生活步调有节奏赶，可增加销售力及工作效率，增加满足感及成就感，对工作的进展也较能掌握。

时间管理可遵循下列一些简单的原则：

（1）设定工作和生活目标，并分别其优先次序。

（2）每天把要做的事列出一张清单。

（3）执行工作应照已定之优先次序。

（4）自思“现在做什么事最能有效和利用时间”，然后立即去做。

（5）把不必要的事丢开。

（6）每次只做一件事。

（7）做事力求完成。

（8）立即行动，不可等待、拖延。

（9）要善用一些自我约束的手段、日记本、桌历、电话簿或其他记事簿来帮助自己做好时间管理。能有效掌握时间的营销人员，必然是个长胜的营销人员。

2、销售及拜访客户的时间管理

销售成果的好与坏常和时间能否有效运用有很大关系。有些能力和专业知识都很不错的营销人员，常把事务弄得杂乱无章或自己忙得焦头烂额，这是对时间及做事的程序没能把握要领所致。下面提供一些要领供营销人员参考：

（1）设定销售目标：这样工作起来才有方向感并使所有的努力都向同一目标迈进，减少彷徨或忧郁。

（2）做好计划工作：事先做好计划可避免在压力工作，也就是说，按计划行事才不致错乱紧张。

（3）对客户的拜访及事务的处理要设定优先次序；要能善于选定何项工作应先完成，何事先做好才行，何人应先去拜访等。

（4）对期限内工作分阶段完成：备有日记簿等，以分出完成的时间及期限。

（5）权责分明并有效授权：纷乱常是浪费时间的主因，分工合作除可使工作更有效地完成，还可有更多的时间和客户共处。

（6）可能突发事件预留时间：销售过程中，经常会遇到一些异常情况，如：客户变卦，客户临时预约或突然登门造访。因此，要留出预留的时间和心理准备来应付并处理异常。

（7）珍惜与客户洽谈的时间：与客户洽谈时，一定要主题明确，不谈及一些与项目无关的话题，营销人员要引导谈话主题，并尽量多的了解情况。闲谈不仅无助于销售，有时还会影响客户对营销人员的好印象。

（8）训练明确的沟通能力及指导能力：说话要明确有力，暗示或隐瞒易造成误解或误会，这常是费时、误时的原因。

（9）避免过分劳累：劳累时工作常需花更多时间才能完成。

（10）设法使自己有安静的时刻：每天空下半小时来想想计划，思考一些问题，理清头绪或激励自己。

3、客户管理

对销售区域内的客户进行高效管理十分重要，也许你手头有几十个客户，而且分别进入不同的阶段层次，针对每一个客户，如何保持联络，如何促使每项业务向前发展，是一个很重要的工作。你如何区域管理呢？

（1）为每一位客户归类

（1-1）按项目等级分类：根据项目的影响力可分成A、B、C、D……，通常情况下，对项目影响力大的重点客户或资金情况好的一般客户，要投入多一点时间和精力，确保成功率。

（1-2）按项目进度归类。对于短线项目，要集中全力，一气呵成，早日完成交易。对于长线项目，要保持合理的联系密度，避免竞争者趁虚而入。同时，至少要在每个客户单位中建立一个得力的眼线，能有效的提供客户的进度情况以便在最节省的时间内有效拜访客户或控制项目进度。

（1-3）根据与客户的预约来安排时间：与客户预约要尽量掌握主动，科学的安排时间，使每天的黄金销售时间能得到有效的运用，且能平衡与每位客户的见面时间。

（2）制定拜访计划

一旦分清了客户的类别，就必须确定在每类客户中分别多少时间去做一次拜访。根据拜访计划，初步算出你每月要进行多少次拜访，如果数目合理，就可以照计划进行，如果无法完成，那你就只能缩减访问次数，或是以电话联系代替面谈。

（3）制定路线计划

销售路线是指建立一套固定的行程计划以使推销员能够最大程度地覆盖销售区域并能最合理地利用时间。好的销售路线应被设计成能使你在正确的时间内到达正确地点，并且消除不必要的往返。

营销人员一般使用四种路线计划，即：直线型、四叶草型、螺旋型和地带型。直线型可以被用于当客户或多或少处于一直线上时；四叶草型常被用于销售区域很大，并需要好几天时间的情形；螺旋型常用于客户很分散的情形；地带型要求将整个区域划分为一定数量的地带，这种划分以旅行的便利和客户密集程度为基础。

（4）利用电话促销

因为营销人员的时间非常有限，有时与客户约定会面也会因种种原因而搁浅。巧妙利用电话促销，不仅能为营销人员节省大量的时间，同时也能为营销人员有效节约销售费用。

利用电话促销首先要明确几个事情：

（4-1）什么样的情况下使用电话促销代替拜访客户？

一般在了解基本情况时可采用电话联系，但要了解详细的销售及市场情况，特别是人事情况时，就必须靠拜访客户，通过交谈和观察来确定；对方要求我方去电联络；预约见面时间、地点……但要明白，有些事情必须要经过当面会谈，甚至是组织正式会谈才能问题的。不能过分依赖电话。

（4-2）打电话应避免的情况：

不打无准备的电话，即通话前一定要将要表达的内容简要记录下来，按照通话提纲有条不紊的通话。在电话中不谈较深奥的技术问题，因为难以解释清楚；不在嘈杂的环境中与客户通话；不在客户睡觉的时间打电话；一次通话时间不宜过长……

（4-3）使用电话须知：

确保电话电力充足及信号畅通。使用标准普通话。始终用尊称和标准礼貌用语。始终保持饱满的热情。控制通话速度，确保吐词清晰准确。培养听的艺术。做个好听众不只是暂停自己的谈话，如果客户认为你并未认真听，那么他同样不听你的谈话，在电话交谈中同样应努力让客户多说。有时需要鼓励客户在电话中交谈，就需要问一些不能仅仅用“是”或“不”就回答的问题。如：不要仅仅只问“您收到我的资料吗？”在客户肯定回答后还要问“您认为我的资料怎么样？”让客户知道你能明白他所说的。问一些与客户所说的话有关的问题或是做出回答，这能使大脑一直处于积极活动中并且使客户保持高昂情绪。

4、财务管理

营销人员面临的一个困难问题是财务管理。当你开始销售时，你的收入可能有限，业务开支也不大；随着推销能力的增长，收入将反映你对公司的贡献。同时业务开支也会相应增大；如何有效的利用业务开支来密切你与决策层、执行层、影响层的关系，为你的业务进展提供帮助。该花的钱千万别省，不该花的钱也别乱花。营销人员在外就是好范的毛病，自身的心理攀比情绪很严重，因为他们每天接触的人都是一些经销商，还有一些企业的领导的白领阶层，所以出现攀比的心理，我奉劝一线的营销人员，只要自己的语言和行为能够体现出自身的素质，其他的我想没什么必要去攀比，因为这段岁月是历练一个人的未来，而不是表面上的虚荣！