第一部分：如何识别客户的利益点？

一、将特性转换成利益的技巧

二、为客户寻找购买的理由

第二部分：如何做好产品说明？

一、什么是产品说明？

二、产品说明的目的

三、成功产品说明的特征

四、产品说明的技巧

五、三段论法

六、图片讲解法

第三部分：展示的技巧

一、什么是展示？

一、什么是展示？

二、影响展示的要素

三、展示的优势

四、展示的准则

五、展示的忌讳

六、展示的类型

七、展示前的准备

八、展示说明的注意点

九、准备您的展示讲稿

十、成功导航：展示讲稿范例

第四部分：如何撰写建议书？

一、建议书的准备技巧

二、建议书的撰写技巧

三、建议书的构成：

（一）封面及标题

（二）问候

（三）目录

（四）主旨

（五）现状

（六）建议书改善对策

（七）比较使用前及使用后的差异

（八）成本效益分析

（九）结论

（十）附件

第五部分：客户异议的处理

一、客户异议的含意

二、异议的种类

（一）真实的异议；（二）假的异议；（三）隐藏的异议。

三、异议产生的原因

四、处理异议的原则

（一）事前做好准备

（二）选择恰当的时机

（三）争辩是销售的第一大忌

（四）销售人员要给客户留“面子”

五、客户异议处理技巧

（一）忽视法

（二）补偿法

（三）太极法

（四）询问法

（五）“是的……如果”法

（六）直接反驳法

六、客户异议处理话语范例

第六部分：达成最后交易的技巧

一、达成协议的障碍分析

二、达成协议的时机与准则

（一）达成协议的时机：语言信号；动作信号；表情信号。

（二）达成协议的准则：经常性准则；对每一个销售重点的准则；重大异议解决后的准则。

三、达成协议的技巧

（一）利益汇总法

（二）本杰明·富兰克林法

（三）前提条件法

（四）价值成本法

（五）证实提问法

（六）直接询问法

（七）选择法

（八）哀兵策略法

四、未达成交易的注意事项

（一）正确认识失败

（二）友好地与顾客告辞

（三）启发式销售的运用