一 、谈判主题

　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。

　　二、 谈判团队人员组成

　　主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方尽早交货

　　2、维护双方长期合作关系

　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

　　我方优势：

　　我公司占有国内电力市场 1/3 份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

　　我方劣势：

　　1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为 有利，对方将据此拒绝赔偿

　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能 造成更大

　　对方优势：

　　1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议 将可能陷入困境

　　四、 谈判目标

　　1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维 护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与 对方的长期合作关系

　　2、 索赔目标： 报价：①赔款：450 万美元 ②交货期：两月后，即 11 月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降 5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损 失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作

　　五、程序及具体策略

　　(一) 开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共 鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因 延迟交货给我方带来巨大损失，开出 450 万美元的罚款，以制造心理优 势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、 突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖 析对其进行反驳

　　(二) 中期阶段： 1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅 助协议的谈成， 适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远 利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后 难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一 步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金 额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方 带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损 失 5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握 肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵 局

　　(三) 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　(四) 最后谈判阶段：

　　1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度， 在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确 认,确定正式签订合同时间

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》 、 、 、 《经济合同法》 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约 定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不 能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和 幻灯片资料）

　　七、 制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有 必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对 450 万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、 技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略， “红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧， 来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题， 必要时可指出对方的策略本质， 并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、 对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系， 采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步， 且在交货期上也不作出积极回应。 则我方先突出对方与我方长期合作的 重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。