（提  纲）

第一部分：导购员基本理论

一、导购员的定义

二、（导购员）角色的转变

三、导购员的基本素质

四、导购员基本礼仪规范

五、导购员的职责

第二部分：导购员基本技能

一、导购员行为规范：1、熟悉产品知识；2、出勤管理；3、营业前的４个准备；4、销售实务。

二、导购员的服务5S法则

三、导购员的日常工作流程：1、上班；2、准备工作；3、营业中的注意事项；4、营业即将结束时的4个工作。

四、门面展品管理

（一）展品理货的意义

（二）理货5个要点

（三）门市6S管理的要求及内容

１、6S管理的涵义

２、门市6S管理的要求

（四）门市6S管理的规范内容

1．广告：

2、产品：

3、饰品：

4、灯具：

5、电源插座：

6、门市地面：

7、其它：

（五）产品定位原则及维护

1、产品定位4个原则。

2、销售过程中5个规则

3、产品维护

（六）灯光调整及灯光管理（41）

五、导购技巧（42）

（一）顾客购买心理过程及导购员接待步骤对照图

（二）顾客在购买过程中的心理变化

1、注视/留意

2、感到兴趣

3、联想

4、产生欲望

5、比较权衡

6、信任

7、决定行动

8、满足

（三）要与顾客一对一地沟通

1、求实心理

2、求廉心理

3、求名心理

4、求美心理

（四）顾客的分类和接待技巧

1、探价和了解行情的顾客

2、结伴同行的顾客

3、目标不明确(或不认识)的顾客

4、带孩子的顾客

5、见多识广的顾客

6、慕名前来的顾客

7、犹豫不决型的顾客

8、慎重的顾客

9、沉默的顾客

10、聊天型顾客

11、好讲道理的顾客

六、导购员的作业（导购）流程

（一）销售开启

1、待机（ 又称“注视” ）//待机５大原则；

2、初步接触；

3、接触的方法；

4、灯具提示；

5、介绍灯具行情；

6、介绍时引用例证。

（二）展示灯具

1、产品说明；2、顾问式积极推介

（三）完成销售

1、掌握成交的时机；2、建议购买；3、成交；4、出售连带灯具；5、建立相关资讯（四）（四）导购员异议处理规范

1、异议的３种类

2、异议处理５大技巧

3、处理异议的注意事项

4、欢送顾客