拜访准备

很多DM广告经营者在去拜访广告客户的时候，大多只带上一份或者一本DM，就直接去和广告客户见面了，最后广告客户告诉他“我们考虑一下再说”。但是这一“考虑”基本上后期就没有戏了。针对这种情况，我们采访了一个广告客户，下面是对话内容：

张超DM运作咨询机构：“您最后为什么要说“我们考虑一下再说”而不是答应或者回绝？”

广告客户：“他与我们见面，是作为一份媒体的代表的身份，首先我们对此媒体了解的甚少，仅通过他的口头表述，还不足以让我们完全了解，我们需要详细的数据和文字，以便于让我们此媒体有一个详细全面的了解，”

张超DM运作咨询机构：“也就是说他的准备的资料太少，不全面；同时，在他拜访您之前，您对此媒体了解的也很少”。

广告客户：“对”。

通过上面的对话，我们可以看出：对于不熟悉的事物，人的本能反应是戒备，所以，在做DM广告经营的时候，最好做好前期的准备工作，带全销售工具。只有这样，广告客户才可以进入广告投放的第二步。

投放目的

广告客户的每一次广告投放都是有目的的，有的是为了促进产品销售，有的为打造企业品牌，有的是为了其他目的。而这些目的就成为影响广告投放的时候选择媒体的主要因素。现在大多DM广告运作者自始至终就没有问过，也没有思考过这个问题。不同定位的DM，适合投放的广告类型也不一样，如：综合分类信息DM，比较时候以促销为目的的广告，而对于以打造品牌为目的的广告是不适合的。所以，作为DM经营者，必须要了解不同行业的特点，不同发展时期企业的需求。

对于广告客户来说，广告投放的目的不仅是为了企业的发展，有时候是为了自己的利益，而这种投放目的，就要求他们和某一份媒体关系非常熟悉，广告客户不在乎媒体的特征，他们只在乎是否和媒体熟悉，是否能为其保密。

广告价格

广告价格的高低对于不同类型的广告客户，其关注度是不一样。企业越小，对价格高低越敏感；企业越大，对价格高低越迟钝。

一般中小企业由于广告预算很少，他们都想以低价格获得好的广告效果。有时候，他们甚至为了获得低价格，而模糊对广告效果的要求。但他们大都会在广告刊登后后悔自己当初的决定。

而大型企业对广告价格的敏感度比较低，这种企业大多都有系统的媒体评价方式，他们比较关注广告效果的强弱，同时由于负责广告投放大多人员大多是外聘人员，因此要注意他们的特殊需求。

客户需求

在与广告客户接触种，我们经常遇到这种情况：当我们的媒体类型，广告价格等与竞争对手相似的时候，客户却不选择我们，却选择别人，这是为什么？

一般情况下，客户有三种需求：

1. 显性的需求。如DM的质量，定位，价格等。这是大多数广告客户投放广告的影响因素。但实际上这只是“冰山一角”。

2. 隐藏利益。这个层次包括双方的关系深浅，维护情况等。

3. 深层利益。这是影响成交的真正因素。包括双方情感，感受和信任程度等。

我们大多数广告业务人员都认为广告客户投放是显性需求，而忽视了潜在的隐藏和深层需求。但实际上，这往往是广告投放的关键。

在中国，人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人做生意，也会一步步的试探和交流，原因是缺乏信任度和情感。当然，客户在拒绝刊登广告的时候，一般会说”你们的价格太高/你们的效果不好或者你们的发行量少等。而不会说“我和你没有情感，对你不信任和你没有私人关系”。广告业务人员一定要注意这一点。

发行量

无论什么类型的媒体，只要面对客户的时候，客户都会问媒体的销售人员一个问题“你们的发行量有多少（你们的受众有多少）”。客户问我们这句话的时候，很多业务员会误认为客户非常在乎发行量的多少，于是就出现了很多媒体虚报发行量的现象。实际上，客户根本就不关心你的发行量是多少，他们关心的是媒体是否可以保证广告刊登后的效果。

很多DM，不注意提升自己的质量，只在乎提高自己的发行模式和发行量等发行问题，而还有的问题给客户一个好印象，而虚报发行量，一味的关注自己的发行情况，最后发现虽然发行量增加了，但广告效果却没有明显的增加，而成本却增加了不少。而虚报发行量，虽然第一次广告客户买单了，但往往是“一锤子”买卖，广告客户只刊登一次，以后就不再合作了。